モノを売るなコトを売れ

2014.8.5 (火)

どこの会社のカタログやチラシを見ても、
商品(モノ)の写真をズラッと羅列し価格を
大きな文字で目立つように表示してあります。
モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろう
としがち、モノを売ろうとすればするほど、モノ
が売れなくなるのです。

特殊な商品を除けば、この世の中にある製品・
商品・サービスの品質は類似微差で、ほとんど
変わりません。

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今までのような「モノ」の売り方をしていると、
もう「モノ」は売れないのです。
日常の生活に必要なモノ(食べて生きていくため
に必要なモノ)は、価格の安いモノを仕方なく補
充買いするにすぎません。

欲しいモノがないといっているお客様に、安くする
からモノを買えといっても、売れないのは当たり前
です。なにしろ全国津々浦々の人々は、もう充分に
モノをもっているのですから。お客様はお金を使い
たがっています。でも、お金を使う先がないのです。
お金を使う先に気づいていないのです。ですから、
お客様の先回りをして「使う先」を気づかせる。
モノを買う前に購入後の「意味のある体験」をお客に
「提案」してあげることで、お客様は「体験」を実現
するためにその手段として「モノ」を買うのです。

時代とともにお客様の買い方も違ってくるのですから、
当然売り方も変えなくてはなりません。
再度、自社(店)の「売り方」を変えてみてはどうでしょうか。
どんなことでも、「もうこれで絶対!」という事は
ありません。常に考え、時代の変化に対応していか
なくてはなりません。変化を諦めた時、成長は
ストップし、あとは衰退の一途を辿るのみです。

では、また。・・・

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本日の言葉の定義・・「アフターサービス」
前向きな営業です。お客様に言われてから
行っても効果は薄いし、お客様にまず喜ばれ
ません。担当者を決め、ルートを組んで定期
的に訪問すると、スケジュールを組みやすく
生産性が高い。差別化の要因です。
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