「これが正しい」は無い

2014.8.28 (木)

世の中は常に変化しています。
法律も変われば人口分布も変わる。
お客様の趣味や嗜好も変わる。
当然、営業スタイルもそれにあわせて
常に変化させていかなくてはなりません。
昨日正しかったやりかたは、今日も
まだ正しいという保証はどこにもない
のですから。

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時おり「創業××年の老舗企業が倒産」
といったニュースを目にします。
そういう名門の倒産劇を見ていて気づく事は、
倒産に至った原因に、古くからのビジネスの
やりかたに固執していたことが直接・間接に
倒産の引き金になっているという共通した
事実があることです。

つまりは老舗の看板にあぐらをかいて自社の
変革を怠ったために、やがてお客様から見離
されて倒産に至った。「これが正しい」という
思い込みによる弊害の最たるものといえます。

「これが正しい」という思い込みは、実はごく
身近なところにも存在します。こんなケースを
想像してください。新規エリアのお客様開拓をする。
なかなか思うような成果が挙がらない。諦めず
もう一度挑む。依然として芳しい結果が出ない。
さらにもう一度開拓しようとする。しかし、
やっぱりお客様は増えない。

さあ、こんな時どうすればよいでしょうか。
「三度も開拓しようとして駄目だったんだから、
もうあのエリアは駄目だ」と考え、以降は手を
引いてしまいますか。 だとしたらそれは
「あのエリアはお客様を開拓できないのが正しいのだ」
と思い込んでいるのと同じです。
だから努力を放棄してしまう。

しかし現実には、よほど無茶な--、たとえば
赤道直下にある国々の家庭に暖房器具を売りつけ
ようとするような--、営業をするのではない限り、
新しいお客様が獲得できないなんてことはあり得ません。

お客様が「買わない」とおっしゃったのは、実は
「いまのやりかたでは買わない」という意味です。
裏を返せば「買いたくなるような売りかたをしてきなさい」
と教えてくださっているのです。

であれば次回は別のやりかたで営業すればいい。

商品のラインナップを新しくする。
ご提案内容を変える。
サービス体制を見直す。・・・・

打つ手はいくらでも考えられます。
常に変化をし続けること、それがお客様を獲得する
プロセスそのものです。 伸びている会社は
「変化する力が強い会社」です。我々経営者は、
常にこのことを心に刻んでおかなくてはなりません。

では、また。・・・

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本日の言葉の定義・・・・「上の人」
現場を知らなさすぎる。定期的に現場に行く
システムを自分で作らないと化石になる。
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