営業は科学

2014.9.2 (火)

行き当たりばったりの営業活動からは
「なぜうまくいったのか」
「なぜ効果がなかったのか」
といった検証ができません。

営業は科学であるといわれます。
その事例として、セブン・イレブンジャパン
の鈴木敏文会長が確立した「仮説と検証」
を紹介します。

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セブン・イレブンの店舗の1日の売上高が、
他社のコンビニより平均10万円以上も違う。

鈴木会長の経営ポリシーである「基本の徹底」
と「変化対応」、機会損失を減らすことだけ
ではなくて、買い手の感覚的な要素で選択する
商品を置いておくことだそうです。

その例として、
・運動会や町の催し物がある時には、仕入れ量を増やす。
・気温23度以上になる時にはビールの仕入れを増やす。
・気温20度以上では冷やしそばを仕入れる。
・気温1*度では、おでんなどの暖かい物が売れる。
気温20度になった時点で、設備を撤去する。
このため、4月には店舗から撤去。

このように、仮説を立て、店舗で実証し、
その結果を検証するというサイクルを徹底したことが、
他のコンビニとの売り上げの違いという形で、如実に
表れています。お客様にとっての価値(抱える問題、
関心ごと)を見つけることが重要なのです。
お客様の変化は常に起こっています。
この変化に対して、機敏に対応する必要があります。

それが、「仮説」であり、言い換えるなら「タイミング」
なのです。

「どういうときにお客様は反応するか」、
「お客様はどんなことに悩み、どんな問題を
抱えておられるのか」「扱う商品がお客様の
抱える問題解決にどのように貢献できるのか」
「その商品・サービスは競合他社と、どう違うのか」、
「なぜ、私共から購入しなければならないのか」、
「私共から商品を購入すると、どんなメリットがあるのか」
これらの問いに対して答えられることが、
私共の収益アップにつながるのです。

では、また。・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「うぬぼれ」
あなたがいなくても会社はつぶれない。
あなたがいるから下が育たない。
これでみんなが命取りになる。
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