中小企業の営業力

2014.10.8  (水)

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では、ここより本日の表題です。

多くの中小企業が「売れない」と悩んでいます。
過去の成功事例は参考になりません。
誤解を恐れずに言えば、今までものが売れたのは
営業力があったからではありません。
顧客の商品知識も少なく、好みの変化も激しく
なかったため、営業マンはお客様を単なる商品・
サービスの販売先と見るだけで、「売る」という
一方通行的な仕事であっても、問題はありませんでした。

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お客様の方も、どうせ注文するなら、よく通って
くれた営業マンに注文をするのも当然であり、
営業マンも用がなくても足繁く顧客を巡回する
ことに、それなりの意味がありました。
その結果、「顔見せ」、「足で稼ぐ」、「夜討ち朝駆け」
などの行為が営業の基本になり、習慣化してきました。

しかし、今はどうでしょう?
世の中はモノで溢れ返っています。

今までのようにいくら顧客に会っても、要らないもの
は結局要らないのです。義理人情で買ってくれるような
余裕などありません。営業側の姿勢として重要なのは、
あなたの扱う商品・サービスを理解して、そのうえで
どのように顧客の抱える課題を解決するかなのです。
結果しか求めない営業管理をしていると、
社員はモチベーションが下がり、会社は戦略も戦術もなく、
仕組みのない営業を続け、社員には精神論を唱え犠牲を
強いているのです。

これでは人材も育たず、仕組みを作ることもできません。
精神論信者が増え、管理職は権威と権限にしがみつき、
井の中の蛙になるからです。そして最後に、
経営者は裸の王様になります。過去の成功事例にしがみつき、
トップの威厳を振りかざして組織を叱咤激励するだけで、
営業現場や顧客の中で起きている変化を読み取ろうと
しなくなるからです。

多くの営業マンがトップ営業マンの講演やセミナーに
参加しますが、参加した彼らが成績優秀な営業マンに
なったという話は聞きません。
トップセールスマンはほんのひと握りしかいません。
これは彼らが持ち合わせているセンスに基づくものだからです。
これらを考えずに、無意味な飛び込みや人海戦術を奨励する
営業スタイルは実に多いですね。
では、また。・・・

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本日の言葉の定義・・・・「援助」
人のためによかれと思って手を差しのべると、
無気力な人間をつくりだし、結局は世のため
にならないから要注意。
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