営業の原点

2014.12.9 (火)

営業の原点は、お客様から『選ばれること』です。
営業は、お客様に商品やサービスを購入してもらう
為の、会社にとってとても重要な活動です。

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営業とは、「企業の販売活動」「商品の紹介や
売り込みをすること」「新しい得意先を開拓すること」
などと解説されています。

しかし、「販売する」「売る」「開拓する」といった
言葉は、全て、売り手である会社が主体の言葉です。

また、インターネット等の普及で世の中に情報が溢れ、
お客様が持つ情報や知識が、時には営業担当者を上回る
ことさえあるという今の時代は、営業に求める役割も、
以前とは変わってきました。さらに、購買の主導権は
「売り手である企業から、買い手であるお客様へ」と
完全に移っています。

このような環境の変化の中では、「売る」という行為は
もちろん大切ですが、それ以上に、「お客様から選ばれる」
「お客様が買いたくなる」というような、『お客様の視点に立ち』
『お客様を基軸に営業活動そのものを考え・とらえる』ことが
重要になっているのです。

では、お客様の視点に立つとは具体的にどういうこと
かというと、それは、お客様の価値観に合わせて
考える、活動する。ということです。
たとえば、自社の商品がボールペンだとすると、
「書き味がよい」「インクの色がきれい」「デザイン
がおしゃれ」「軽い」「価格が手ごろ」「インクの
残量が見える」などという具合にメリットを見つけて
いきます。そして、書き味にこだわるお客様には書き味
のよさをPRし、インクの色にこだわるお客様には
色の美しさをPRすることで、お客様の価値観に
合わせることができます。

お客様ごとに異なる価値観に柔軟に合わせていくためには、
まず、自社の商品やサービスの持つメリットをなるべく
数多く見つけて、お客様の価値観にフィットするための
『接点』を増やしていくことが大切です。

では、また。・・・

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本日の言葉の定義・・・・「会社人間」
最低です。家族を考え、社会を考え、そして
会社のことも考え、バランスよく生きていく
ことが大切です。
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