お客様は、“何”を買っているのか?

2014.12.11 (木)

営業で最も大切なこと。 お客様は、
“何”を買っているのでしょうか?

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たとえば、お客様が花束を買う場合。
お客様が買っているのは、実は花ではなく
その先にある付加価値(気持ち・シーンなど、
商品そのもの以外のメリット)なのです。

お祝いに花束を買うなら、「華やかさと
歓びで、お祝いの場を飾りたい」という気持ち。
お見舞いに花束を買うなら「病室に癒しを届け、
闘病をいたわりたい」、恋人に花束を買うなら
「プレゼントをした恋人の喜ぶ顔を見たい」
という気持ち。そして、自分のために買うなら、
「住空間をステキな花でアレンジしたい」、
というような付加価値です。

もし、「商品・サービスそのもの」だと思って
いるとしたら、その考え方では、残念ながら
お客様の心はつかめません。

お客様が商品・サービスを買う場合。
お客様が買っているのは商品・サービスそのもの
ではなく、その先にある付加価値(安心感、
シーンなど、商品・サービスそのもの以外のメリット)
なのです。ですから、営業担当者は、お客様に対して、
「花という商品の先にある付加価値」を提案することが
仕事であって、単純に物を売っているわけではありません。
今、ほとんどの商品・サービスを購入しようと思えば、
実店舗を介さず、インターネットで購入できる時代です。

だからこそ、このような付加価値の提案は、営業担当者
にとって、これまで以上に重要な仕事だと言えるのです。
このように考えていくと、営業とは、自分が提供している
商品やサービスがもたらす付加価値で、お客様が喜び、
満足し、幸せになっていく様子をイメージできれば、
営業そのものが楽しくなってきます。そして、お客様の
心をつかむ営業とは、突き詰めれば、「営業担当者が
どれだけお客様の気持ちを理解でき、お客様を幸せに
できるか」を考え続けることに他ならないのです。

商品やサービスの先にある付加価値を提供し続ける
事の出来る企業、人でありたいものです。

では、また。・・・・

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本日の言葉の定義・・・・「回転」
早く仕入れて、早くつくって、早く売って、
早く回収することです。
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