お客様の価値観

2014.12.12 (金)

お客様の価値観は、十人十色。たとえ
自分にとって、つまらなく見える商品でも、
相手(お客様)にとって価値あるものなら、
価格や条件が不釣り合いに思えても、商品は
必然的に売れていきます。

kotowaza39

この様に考えていけば、営業の原点というのは、
「お客様を中心として、相手に求められている
ものや価値観を提供すること」となります。

お客様ごとに異なる価値観に、柔軟に合わせて
いくためには、まず、自社(店)の商品や
サービスがお客様にとってのメリットとなるもの
を数多く見つけて、お客様の価値観にフィット
するための「接点」を増やすことが大切です。

そこで、お客様の価値観を見極める力が必要に
なってくるのですが、具体的にどの様にすれば
良いかというと、まずは、「観察」が大切です。
お客様の言葉や服装などの持ち物から、「この
お客様は何に興味を持ち、どんな悩み(問題)
を抱えているか」を想像してみるのです。
仕事や家族などの話題から、ライフスタイルを
想像して下さい。

次に、このお客様なら自社商品のどのような
ところに魅かれるかを自分で考え、
提案して下さい。その提案は、一度で当て嵌まる
事は無いかもしれませんが、大切なのはその後の
観察です。自分が提案した商品やサービスに、
お客様がどう「反応」するかを見るのです。
たとえば、「それは、高すぎる」と言われれば、
そのお客様の価格感は提案したものより低いため、
次はそれを踏まえて提案すればよいわけです。
そしてこれを繰り返して行うことで、やがて
お客様の価値観へとたどり着くことが出来ます。

では、また。・・・・

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本日の言葉の定義・・・・・「回収」
売ったものは、現金を回収できて仕事が終了です。
どんなに売れていても、現金が無いと会社は倒産
する。
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