お客様を知る

2014.12.18 (木)

お客様を知るためには情報の収集が
欠かせません。

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商談がスムーズに進むか否かの8割は、
『事前準備』で決まります。営業における
「準備」とは、カタログや提案資料、営業ツール
などを整えることだけではありません。
そもそも、営業の原点は、「お客様の視点
に立ち、お客様に求められている商品や
サービス、付加価値を提供すること」です。

お客様のニーズに合わせた提案をする
ためには、営業する前に、まず、
お客様をよく知らなくてはならず、
そのための準備が必要です。例えば、
企業を対象とした法人営業なら、
相手先企業のホームページやカタログなどで、
企業理念や経営方針、商品構成、重点的に
扱っている商品、ターゲットとしている地域
や顧客層などの情報、最新情報(新着ニュース)
等をチェックします。そして、お客様の状況や
興味を持っているポイントなどを把握した上で、
自社の商品やサービスのうち、何に興味を持って
いただけるかをあらかじめ予測して、準備してお
きます。

売れている営業マンは、事前準備から計画、
アフターフォロー、時間・行動管理までを含め、
自分の営業スタイルを確立しているものです。
ただやみくもに営業活動を繰り返すだけでは、
「今日は売れた」「今日はダメだった」というような、
その日暮らしのスタイルから脱却できず、
進歩がないばかりか、自身にとっても「売れない
ストレス」を抱え込むことになってしまいます。

お客様が興味を持っていることが事前にわかる
場合には、それについて、徹底的に情報収集して
準備をしましょう。また、こちらの売り込みばかりでなく、
お客様のお役に立つ情報や資料などもいろいろと
取り揃えて持参したりFAXで送ったりすることで、
お客様との接点が増え、顧客満足につながります。
こうした入念な事前準備が、お客様との初回面談を
成功させ、商談をスムーズに進めるポイントなのです。

不況だからこそ、「当たり前のことを当たり前にする」。
そして、「自分自身の、輝かしい未来のために、『今』
の瞬間を大切すること」を、心がけたいものです。
では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「確認」
チェックシートを使って行うことです。
見落としがありません。
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