上手く進まない新規開拓

2014.12.19 (金)

企業の多くは特定顧客との継続的な取引
によって事業基盤を確保しているところ
が少なくありません。
このこと自体は事業活動の効率化、営業
基盤の安定化という側面から考えれば、
決して間違っている訳ではありません。
いわゆる「選択と集中」という考え方か
らすれば、正しい事業活動であるといえ
ます。

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このような顔の見える相手を中心とした
営業活動に「偏っている」ということは、
一見リスクが少ないように思えますが、
実はハイリスクな経営状況なのです。
営業活動が既存の特定優良顧客との関係
強化に重点を置き過ぎる状況は、一部の
特定顧客からの売上に依存する状況を生
み出してしまうからです。

仮にこうした優良顧客との取引が何らか
の原因でなくなってしまった場合、企業
全体の売上に対する影響は甚大なものと
なります。また、特定顧客とあまりにも
密接になり過ぎた結果、自社の事業基盤
が特定顧客からの売上げに過度に依存す
ることになってしまい、売上確保のため
に無理な条件での取引きをやむを得ず受
け入れなければならなくなるケースなど
も見受けられます。

しかし、多くの企業の営業活動は、特定
顧客へのルートセールスが中心となって
おり、新規開拓活動にはあまり力が注が
れていないのが実態です。

なぜ営業活動がこのようになってしまう
のかを考えてみると、それは目標が売上
予算という「今日の糧」中心だからです。
少しずつ減り続ける顧客数を気にしなが
らも、特定顧客に対して必要以上の販売
攻勢をかけてしまい、結果として顧客へ
の押しつけ営業となり、これを嫌がるお
得意様は離れていくという負のスパイラ
ルに陥ります。これが営業力の弱い企業
の実態です。

もちろん、事業を営んでいくためには、
売上とそれに基づく利益の確保が最重要
課題です。しかし、目先の売上確保の為
の活動だけでは事業を継続させていく為
の「明日の糧」は見出す事はできません。
明日の糧、つまり新たな顧客候補として
の新規顧客の開拓が必要不可欠なのです。
販売という活動のみでなく、営業という
活動を、自社の営業のもう一つの基軸と
位置付け、継続的かつ計画的に行って
いく必要があります。

でも、新規開拓がうまく進まないと感じ
ている企業が多く存在します。何故か?
それは、新規開拓に関して各営業担当者
任せになってしまっているからです。
営業担当者レベルでも新規開拓の必要性
は確かに感じています。しかし、新規開
拓活動が本格化する事はなく、営業担当
者は時間が余った時に「ついで」に行う、
見込み客の近くに来た「ついで」に訪問
するなど、その場その場での思いつきに
よって行われているのがほとんどです。
ついでに行っているのですから、他業務
で多忙になると新規開拓活動は後回しに
なってしまいます。そしてせっかく構築
しかかっていた見込み客との関係も消失
してしまい、顧客化できずに終わります。

顧客は永遠に自社のお客様ではありません。

そのことを理解し、集客、新規開拓、既存
顧客の維持管理を計画的に実行して行かな
ければ、いつかは行き詰まってしまいます。
では、また。・・・・・

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本日の言葉の定義・・・・「外部講師」
専門的技術だけにとどめる。
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