体験を売る

2015.1.21 (水)

昨日は「ストーリーで売る」というお話でした。
そこで、ストーリーを組み立てる時に、重要な
ポイントは、相手にとっての「価値」を考える

C7BE
ということです。この場合の「価値」とは、
「商品を購入することで相手にとってどんな良い
ことがあるか」を指しています。

「価値」が相手に伝わりやすいのは、
「現状(問題点)⇒ 問題点を改善するための方法
(ニーズ)⇒ 問題点を改善した姿(ゴール)」
といった順番で組み立てられたストーリーです。
ストーリーを交えたトークは、聴く人や見る人の心
に強い印象として残ります。トップセールスマンが
なぜ優秀なのかというと、初めから自身が扱う商品
・サービスそのものや特徴などは決して話さず、
上手に、お客様の感情に訴える(お客様の利益・
メリット)トークを展開するからです。しかし、
多くがトップセールスマンのような能力を持ち合わ
せていません。だからこそ、物語が必要なのです。

ストーリーはさまざまな場面で使われています。
通販では特にセールスレターの良し悪しで売上げが
決まってきます。このセールスレターの内容のほと
んどが物語風に書かれています。商品そのものを売る
のではなく「〇〇のある毎日の生活シーン(場面)」

例えば、 セブンイレブンは店内にいろいろなモノ
を並べてありますが、モノを売っているのではなく、
急に何か欲しくなったとき「5分以内で買えて、いつ
でも買える」というコンセプト。

「峠の釜飯」で有名な弁当屋さんは横川駅(信越線)
という閑散とした駅で1日に6000食を売るそうです。
そして、一人が平均2~3個、多い人だと5個以上も
買うとのことです。弁当そのものを売っていれば、空腹
を満たすためということになり、1個で十分なはずで
コンビで買って、持ち込むことでもいいはずです。
お客さんはモノとしての弁当を買っているのではなく、
「旅情」という味わいを体験(コト)したいから、
買っているです。そして、この旅情の体験を友人や家族
にも味わせてあげたい気持ちから複数個買うのです。

これらの事例からも分かると思いますが、人は体験と
いうストーリーを思い描くのです。ですから、この
体験をイメージしやすい様にストーリーを組み立てて、
体験を売ることこそが、商品を売ることになるのです。

では、また。・・・・

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本日の言葉の定義・・・「格好よい」
何回も練習したり、失敗をしてなりうる。
最初からなる人はいない。
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