顧客に見つけてもらう仕組み

2015.3.3 (火)

昨日の投稿で、「顧客をつくる」ことが
必須と書きました。そこで注意しなけれ
ばならないのが、営業力のみで顧客をつ
くろうとする事です。

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営業力で顧客をつくることは有効ですが、
営業力のみで顧客をつくるのは間違いな
のです。何故なら、全社的な取り組みが
必要だからです。

「セールストークのスキルが優秀」と、
「売れる」ことは違います。「顧客が欲
しいものは何か」、「なぜそれを求めて
いるのか」を聞くことが必要なのです。
営業が製品のよさを「話す」から売れる
のではなく、顧客からニーズを「聞く」
から売れるのです。饒舌(じょうぜつ)
からは成約向上は生まれません。

また、営業は短期成果を求められるもの、
「売れる顧客に売る」習性があります。
しかし、企業の永続性を高めるために必
要な顧客とは、自社と長く深く付き合っ
てくれる顧客なのです。営業社員に、短
期的な決戦と中長期的な「顧客づくり」
を求めても、軸足がぶれて、失敗してし
まうことが多いです。

営業に顧客探しを強要せず、顧客から探
してもらう努力をする。会社の永続性の
条件は、組織営業を実施することにあり
ます。営業社員に「顧客を探すこと(集
客)」と「売ること」を同時にさせると、
どっちつかずになり、業績不振に陥って
しまうことが多いです。解決策は、全社
的に顧客に見つけてもらう仕組みをつく
ることにあります。【我社も今まさにこ
の仕組み作りに取り組んでいるところで
す。】このことが、業績の安定につなが
るのです。

顧客が購入するのは、売り込まれるから
ではない。自身の要求を満たせると判断
するから購入するのです。 会社として
「お客さまの要求に応えることができる
力」を発信することを怠り、営業部門の
“努力不足”を責めるばかりでは、「顧客
をつくる」ことは不可能に近いでしょう。

「顧客をつくる」ということは、顧客に
「自社は何ができるのか」を発信するこ
とです。 しかし、すべての顧客に対応
することは不可能。「自社のできること」
「自社の強みを理解してくれる顧客は誰
か」を明確にし、顧客を絞ることが重要
です。なぜなら、絞るのは選ばれるため
だからです。自社がこだわりをつくり出
し、顧客に認知されるから選ばれるの
です。顧客を選ばなければ、顧客から選
ばれることもまた、ないのです。

では、また。・・・・

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本日の言葉の定義・・・・「機会損失」
チャンスを生かせない状態。どれを選べ
ばいいか迷った時は、選ぶという考え方
から、捨てるという考えに変える。
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