伝えなければビジネスは始まらない

2015.4.18(土)よく言われる言葉に、「日本の技術

は一流だけれども、営業は三流だ」 があります。

OSK201303120169

実際、日本よりも技術力の低い国に競り負けているケー

スは枚挙にいとまがありません。つまり、今までは営業

力がなくても技術力で売れていたのです。しかし、今で

は海外では売り負けています。外国人は、自分の疑問や

主張をどんどん前面に出す。はっきりと言いたいことを

言い、聞きたいことを聞いてくる。売り手側も顧客に対

して、自社の優位性を猛アピールしているのです。日本人

は、この点が弱い。顧客に価値を提供する際にも同じ弱さ

がある。伝える情報に工夫がなく、顧客が判断するために

必要な自社の優位性を伝える情報を伝え切れず、競合

他社に負けているケースが多いのです。

たとえば、ある飲食店の経営者が、次のような実験を行った。

顧客に同じ料理を提供する。その際に、提供の方法を変えて

出した。一つは、何も言わないでスッと料理と提供したのに

対し、もう一つは、「この野菜は北海道の〇〇産で、バター

も北海道の△△を使ってソテーしたものです」など素材や調

理方法を説明して料理を提供した。果たして顧客は、どちら

の料理を「おいしい」と判断したのだろうか?答えは明白で、

説明をされて提供された料理のほうである。それはなぜでし

ょう?顧客は「説明を受けた料理」が「スッと出された料理」

と違うものだと判断したからです。

なぜ顧客は、同じ料理を違うものとして判断したのか?それは、

顧客に価値ある情報を与えたからです。顧客は「どちらがおい

しいか」という選択を迫られたとき、「説明された情報」を受

け取り、「味」ではなく「情報」によって選択を行ったのです。

差別化は、常に「顧客の頭の中」で行われます。売る側には、

提供する価値の「説明責任」がある。この説明責任を果たさ

なければ、差別化はできません。価値ある情報を提供するから

こそ、差別化につながるのです。

では、また。・・・・・

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本日の言葉の定義・・・・・・「 給料 4 」
安いと不満を言うが、自分の能力がないとは言わない。
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