販売は科学

2015・8.25(火) 現代の販売は、

精神論だけでは立ち行きません。 理論的な

販売、データベースに基づいた販売、つまり、

「販売は科学」が必要な時代となっているの

です。

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では、「販売は科学」とは何か、一言で表

現すると「データに基づいて販売する」とい

うことです。つまり、

1)常にデータでお客様の情報を管理
2)常にデータで計画をつくる
3)常にデータで行動プロセスを管理
4)常にデータでスキルを把握
5)常にデータで結果を確認
6)常にデータで分析、フォロー
7)常にデータで重要管理項目を明確にする

上記のように、常にデータをベースに、お客

様に充分満足のいくセールス活動をするとい

うことなのです。データを大事にし、データ

で「思考、反省、決断、行動」するのが販売

は科学であるという所以です。

経営レベルで考えると、「創客=顧客創造」

「販売力強化」「セールスのやる気」等の概念

的なものを数値化することは大変難しい。しか

し、こうしたものをデータで捉えて、経営に活

かすことも広義の「販売は科学」と考えてみま

しょう。

「販売は科学」の狙いは、販売力を強化する

ことにあります。「販売力=セールス力」の概

念は、次の方程式で表わされます。

【仮説】《 販売力=量×質×やる気 》

とすれば、販売力の強化はこの方程式を科学的

に解き、「量」の増大と「質」と「やる気」を

いかに高めることができるか、を解明すること

によって可能となります。

「量」とは行動量(例えば訪問件数、訪問時

間、ニューコール件数等)のこと。中でも最も

業績に影響を及ぼす行動量は、お客様と直接商

談する時間「有効面談時間」です。データでも

有効面談時間の長いセールスパーソンは良い成

果を上げています。

「販売は科学」の最大のボトルネックは、実

際、セールスの有効面談時間が少ないことでし

ょう。ある事務機器販売のテリトリーセールス

の調査によると、一日の平均的時間の使われ方

【「一日平均行動時間と時間比率」( 1日8

時間 実働換算 )】の事例では、

1)有効面談時間    55分  (11.4%)
2)ユーザー接点時間1時間25分 (17.7%)
3)移動時間 1時間10分    (14.6%)
4)デスクワーク時間1時間10分 (27.1%)
5)集合・研修時間 1時間    (12.5%)
6)グレーワーク他 1時間12分 (16.7%)

もちろん、業種、業態によってかなりの違いは

あると思います。先ずは皆さまも、ぜひ一度、

自社のセールスパーソンの行動調査、分析を

実施するところから、「科学」してみませんか。

では、また。・・・・・

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本日の言葉の定義・・・・「心をこめて」
お客様の価値判断で損益分岐点を超えること
です。形でしか表現できません。
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