営業マンの行動管理

2015.10.22(木)営業マンの行動

管理は成果へ直結させるためのもので、企業

にとって緊急課題です。

ここで言う行動管理とは、営業マンがサボ

らないよう、まじめに仕事をさせる為の管理

と言う意味ではありません。営業マンの行動

管理は収益に結び付けるための行動計画であり、

情報収集の為のものです。

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行動管理は非常に重要な事柄ですが、営業

担当者はどうしても嫌う傾向が強いです。

その理由には次の二つがあります。

1.会議や日報作成など、管理のための業務
そのものは何の成果も生まないから。

2.管理は営業の行動を何かしらの形で規制
するものであるが、依然として「営業は
結果さえ出せばプロセスは自由」との考
えが根強いから。

完全歩合制の営業部隊であれば、行動管理は

必要ないでしょう。結果だけを管理し、成績

の良い者にはそれに見合った報酬を与えれば

よいのです。しかし、多くの場合、成果主義

の仕組みだけでは成果を継続することはでき

ません。それは、成果主義がが個人主義を生み、

企業人としての個人の成長と会社としてのノウ

ハウの構築を阻害するからです。

行きすぎた成果主義は、マネジメント力の

不足を棚上げした仕組みです。結果を追求する

厳しさは必要ですが、プロセスを適切に管理

することで1+1を3にも10にもすること

の方がより重要なのです。

営業マネジメントの目的の第一は、戦闘力

の集中にあります。誤解を恐れずに言えば、

営業担当者に“余計なこと”をさせないことです。

業績は伸びていないのに残業が増えている

ケースや、訪問件数と案件情報が比例しない

ケースでは、本人が意識しているかどうかに

かかわらず、結果として余計なことに時間を

割いていることを疑うべきです。

余計な仕事か否かの判断基準は二つあります。

1.戦略・方針に沿っているか

2.自社の業績の状況に合ったバランスに
なっているか

戦略・方針に沿って営業が行うべきステップ

を明確にし、ステップアップできた確率から

ボトルネックを明らかにし、テコ入れすること

が必要なのです。

しかし、実はそれぞれのステップにかけて

いる時間も重要な管理対象となります。営業

活動におけるステップは、大きく「種まき」

「育成」「刈り取り」の3つに分けることが

できます。

業績が安定している会社は、営業担当者が

各ステップに割く時間のバランスがよいので、

案件情報が枯渇することがない。

すべてのステップにかける時間を増やせれ

ば苦労はありません。しかし、時間は有限で

あり、特定のステップに多くの時間を当てれば、

何かの時間を減らさざるを得ません。会社の

の業績の状況に沿って、どのステップに多くの

時間を割か、よく考えることが重要です。

短期的な業績対策を優先させる場合には、

刈り取りに多くの時間をかけ、中・長期的な

業績の安定を図るのであれば、種まきや育成に

時間をかけます。短期的な業績の見通しが立た

ないのに、刈り取るべき案件情報が不足している

場合は、成果への階段そのものが誤っているか、

階段に沿った行動をとっていないことになります。

では、また。・・・・・

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本日の言葉の定義・・・・・「持久力」
新人が自覚して、技術の向上、体力と同じよ
うに身につけるよう心掛けることです。これ
が仕事を長くするために一番大切なことです。
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