営業マンの行動把握

2015.10.23(金) 昨日は営業マン

の行動管理というお話をさせて頂きました。

本日はその続きを少し・・・

営業マンが、成果の階段に沿った行動を取

っているかどうかを確認する手段としては、

会議と日報が一般的です。

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会議やミーティングで週間・月間の訪問

結果を報告させる場合は、フェース・トゥ・

フェースで密なコミュニケーションが可能

ですが、各個人の行動を確認・アドバイス

している間、ほかのメンバーの時間を拘束

するのは効率的ではありません。

では、営業日報で行動を報告させる手法

はどうでしょうか?近年は営業支援ソフト

で管理している会社も多いでしょう。毎日

の報告を、ルーチンワークとして型決め

することは有効です。しかし、細かく設計

しすぎて管理過多になってはいけません。

また、上司が適切な返答を行わない場合や、

入力情報が適切に生かされていない場合には、

日報を書くこと自体が形骸化し、管理のため

に新たな仕事を生んでしまうということに

なりかねません。なので、必要最低限の簡易

型日報で管理し、アドバイスは会議を待たず

に個別指導する方法が良いと思います。

そもそも成果を上げ続けている優秀な営業

担当者と、新人営業担当者を同じ方法で管理

しようとすることに無理があるのです。優秀

な営業担当者に対しては、結果と方針に沿った

行動かどうかを確認し、必要な場合に適宜

アドバイスを与えれば十分です。新人の営業

担当者に対しては、行動結果よりも行動計画

に対するアドバイスに重点を置きます。

営業マンの成長の条件として、第一に肝心

なのは、テクニック・経験よりもマーケティ

ングに基づいた行動力であり、「効率的行動」

です。第二に、「決められたことを、決めら

れたとおり実行する」『基本の遵守』にあり

ます。第三は、「マネジメントの発揮」に

ほかなりません。

『営業マンを信用しても、そのとる行動を

信用してはならない』という考え方のもと、

営業マン管理を実施することが大切です。

では、また。・・・・

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本日の言葉の定義・・・・・「しくじり」
つらい。しかし、自分に欠けているものを
教えてくれる。友達を選ぶならば、失敗し
ない人よりも失敗を大切にする人を選ぶこ
とです。
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