なぜ顧客は自社を選ぶのか

2015.10.28(水) 顧客はなぜ自社

と取引をしてくれているのか? 昔からよく

知っているからか、顧客の利益(メリット)

につながっているからか。「昔からよく知っ

ている」ということは、長く継続して取引が

あるという面では良いことです。

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逆に、長くお付き合いをしていることによ

って、自社が以前とは違う商品・サービスを

取り扱っていても、顧客の頭の中には昔のイ

メージが残っており、「あの会社ができる範

囲はここまでだ」「あの会社が提供できる商品

・サービスはこれだけだ」と決め付けられて

いる場合が多々あります。

顧客は自社が思っているよりも自社について

知らないことが多い。顧客が自社のできること

を知らなければ、顧客の頭の中にイメージされ

た「自社のできること」以上に仕事は膨らまな

いでしょう。

顧客は、自分の頭の中にあるTPOによって、

付き合う先を選別しています。そしてその結果

によって、顧客内における自社のシェアが決ま

ってくるのです。

要は、今以上に自社を選ぶ理由が、顧客の中

にあるかどうかです。その理由がなければ、今

以上に自社の業績が上がらないのは当たり前。

よく「既存顧客の売上げが減ってきた」「新規

開拓が進まない」という言葉を耳にしますが、

これは顧客側から見て、自社を選ぶ理由が無い

ということなのです。

ですから、選ばれる理由を顧客に伝えること

が必要になります。では、売る側は何をしなけ

ればならないのでしょうか?まずは、顧客から

選ばれるために必要なことは何かを考えること

から始めましょう。

では、続きはまた明日。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「自己育成」
今のあなたを、あなたが喜んで自分の部下と
して使えるようにすることです。あなたは今
の自分をあなたの部下として使いたいですか?
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