顧客が選ぶ理由をつかむ

2015.10.29(木) 昨日の続きです。

顧客から選ばれるために必要なことは何か。

をいくつかのステップで考えます。

顧客が過去、どのような理由で取引先を選

んできたのか。自社を取引先に選んだ理由を

考える際は、顧客が今まで付き合ってきた先

と自社を必ず比較するはずです。要は「過去」

と比べるのです。なので、顧客が取引先を選ぶ

物差しを把握することが第一のポイントです。

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その次に、顧客が現在取引している先、自社

よりもシェアが高い先(ライバル)は、「ど

のような利益を提供しているのか」について

考えましょう。「彼を知り己を知れば百戦殆

うからず」ですね。これをつかまなければ、

差別化するためにどのような情報が必要なの

かが分からないからです。

その次は、顧客が自社と取引をしたときの

顧客の利益を考えることが大切です。商品や

サービスを売る側が陥るワナに、自社の利益

を中心に考えてしまうこと。が挙げられます。

「これをあの顧客に売れば目標達成できる」

などと、身勝手なそろばん勘定をはじき過ぎ

るとミスをします。顧客が望んでいないもの、

買いたくないものを勧めても、利用したい気

持ちや買いたい気分にはなりません。

最後は、「顧客の利益を最大化するために

必要なことをつかむ」ということです。先ず

「顧客の利益(メリット)とは何か」を考え、

次に、「どうすれば自社が顧客の利益を最大化

できるのか」を考える。この順番を間違うと、

顧客に提供すべき情報を間違えてしまいます。

顧客は、入ってくる情報で判断します。

それがテレビCMなのか、ウェブ検索なのか、

SNSなのか、店頭POPなのか、クチコミ

なのか、調査資料なのか、見積もりなのか。

情報を届けるツールは、様々あります。

多くの会社から見積もりを取れば取るほど、

購入の際の選択肢が増えれば増えるほど、

個々の特徴や利点、利益は顧客の頭に残りま

せん。残るのは、往々にして価格だけです。

顧客の頭の中に価格の情報しか入っていなけ

れば、顧客は価格でしか選びません(選べま

せん。)つまり、顧客は頭の中に入ってくる

「情報」により、どこと付き合うのか、何を

買うのかを決めている。ということです。

したがって、「自社が提供する利益 >

ライバルが提供している利益」となるよう

顧客に伝え、納得させることが必要となり

ます。自社の提供する価値が、ライバルを

上回るために何が必要かを考える。その際

のポイントは、「顧客が聞きたいことは何か」

を常に考えることです。商品説明や機能説明

だけでは、顧客は動きません。利益(メリット)

を感じて初めて動きます。行動する理由が

見つかれば、顧客は行動する。顧客に理由が

伝われば、選ばれるのです。それ故、顧客に

選ばれる理由は、売り手側が用意し、伝えて

いかなければならないのです。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 試行錯誤 」
失敗の繰り返しが学習の最良の早道です。
他社の事例を自社のヒントにする。今、上手
にできないことも失敗でなくて、大事な経験
です。
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