時代にあった売り方

2015.11.9(金)ちょっと前迄は、

どの商品・サービス・価格も、横並びの時代

がありました。モノ発想でいけば、時計は

時計屋さんで、本は本屋さんで、酒は酒屋

さんで、というチャネル(販売拠点)で売ら

れ、縦割りの業界別に、生産者⇒問屋⇒小売

店とうい流通ルートが出来上がっていました。

何故そうなったかというと、「業界の都合」

と「会社の都合」に合っていたからです。

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生産者はモノを作るだけ、問屋(卸売業者)

はモノを集めて流すだけ、小売店は流れてきた

モノを店頭に並べるだけでよかった。

誰も販売なんかしていません。

「販売なくして事業なし」とはいいますが、

生産者も問屋も、そして小売店も、販売

やっていないのです。作る、流す、並べる

という役割分担を担って来た』だけです。

販売とは、意味のある体験を提案する

ことで、気づいていないニ-ズを気づかせる

こと。しかし、そんなことは誰もやっていま

せん。やる必要がなかったのです、今迄は。

生産者は売れ筋をいかに効率よく作るか、

問屋は売れ筋をいかに効率よく流すか、小売店

は売れ筋をいかに効率よく並べるか、それだけ

を考えていれば経営を間違うことはなかったの

です。

社会生活にモノがなかった時代、モノが

不足していた時代はそれでよかったし、

それがお客様の都合にも合っていたのです。

足らないモノ、不足するモノを買いたい

お客様にとって、どこで買えばいいかが

分からないでは困ります。花が欲しければ

花屋さんで売ってるよと、明確に示して

いるから、よかったのです。

しかし、今や時代はモノ不足ではありません。

むしろモノを手に入れてしまって、モノ余り

の時代です。モノがなかった時代は、モノを

手に入れることが目的でしたが、手に入れて

しまえば、モノを買うことは目的では無くなり

ました。

今やモノそれ自体は手段にすぎません。

何の手段かというと、コトを実現するための

手段です。意味のある体験をするための手段

なのです。お客様は意味のある体験を手に入

れるために、手段としてのモノを買うのです。

ですから我々販売者は、単にモノを売ろう

としても売れなくて当たり前なのです。自社

商品やサービスを購入することで、お客様が

得られる意味のある体験や素晴らしい感動を

明確に提示して初めて、お客様の購買意欲を

刺激することが出来るのです。

時代にあった売り方をしましょう。

では、また。・・・・・

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本日の言葉の定義・・・・「 指示命令 」
必ず復唱する。メモをとる。期限を定める。
あいまいな期限を設けてはいけない。必ず
数字をつける。時間に敏感になり、意識が
変わってくる。
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