アプローチ

2015.11.25(水) 営業業務を勘と

経験に頼るやり方や、何十年も前の手順書に

沿って行うことしかやっていない会社では、

継続した収益拡大は望めません。

naritakunai

営業会社であるならば、収益を上げるための

営業の仕組みがないことに疑問を持つべきです。

そこで、前回お話した3つのステップに

沿ってマーケティングを考えていきます。

先ずは「アプローチ」。アプローチは販売

の第一段階です。自分自身を、そして自社を

正しく伝え、顧客を正しく把握し、そのニーズ

を適確に把えることを主目的とします。

1.自己(会社)紹介 - プライドを持って
2.前置き - 落ちつきと誠意をもって
3.問いかけ - おだやかに、気楽に

この段階でのポイントは、プレゼンテーション

~クロージングの段階で何にポイントを置いて

話をすべきか、又どういう抵抗があり得るかを

予め予測する事です。現状の認識を誤ると

打つべき手を誤るのと同様、何を聴取すべきか、

その質問内容に充分意を払う必要があります。

アプローチには個々のアプローチ先に直接

働きかけていく方法と、マーケット全体に

何らかのアプローチをしかけてリアクション

を待ってアプローチする方法とがあり、DM

やFAX DM、テレマーケティングなど、

その方法は様々です。

一つひとつの手法についてのお話は致しま

せんが、アプローチというステップにおける

留意点について少々お話致します。

先ずはイメージ作り・・・お客様というのは、

最初に与えたイメージによって、その後の動向

が左右される傾向にあります。初回訪問時は

イメージ作りが非常に重要になってきます。

お客様は商品・サービスよりも前に必ず営業

者自身に目を向けているものです。服装、

振舞いから、話を聞くに値する人であるか

どうかを判断します。初歩的なことですが、

日ごろの忙しさにかまけて疎かにならない様、

充分注意して下さい。

次はお客様のニーズを探ること・・・

事前にリストを作成した時点である程度相手

のことは調べたつもりでも、正確に相手の

ニーズを把握することはそれほど簡単なこと

ではありません。従って、初回訪問時に留意

する点は、いかにして相手の情報を入手する

かに心を砕くことです。

最後にお客様のニーズを満たすこと・・

どのようなセールス活動においても見逃す

ことができない重要なポイントは、お客様の

ニーズです。営業マンの目標は、先ず、この

ニーズを見つけ出すこと。そして商品の持つ

特徴と利点を紹介し、そのニーズを満足させる

ことです。商談の成否は営業マンの説得力。

お客様のニーズをいかに満足させるかを訴える

能力にかかっています。

因みに「ニーズ」とは、お客様が抱えて

いる問題や困っていること、そしてこうあって

欲しいと望んでいることを言います。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 実現可能 」
どれだけ強く思うかによる。イメージは具体
的であるほどよい。そのイメージが行動を
支配する。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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興味・関心のある方はぜひご覧下さい。

お問い合わせも承っておりますので
お気軽にどうぞ。

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