プレゼン

2015.11.26(木) 販売の第二

ステップは内容を具体的に説明するところに

あります。プレゼンの重要な点は、顧客に

「欲求」を起させること。即ち、商品の明確な

説明のみでなく、その商品が顧客にどういう

メリット(利益)を提供するのかを説明しな

ければなりません。

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初回の訪問で見込み客から充分な情報を

入手した後に、本格的なプレゼンテーション

に移ります。お客様は自分のニーズを満たし

てくれる商品だと認識したときにはじめて、

「買う」という行動をおこします。なので、

私たちの役割で重要なことは、お客様自身

に自分のニーズについて考える機会を提供

することなのです。それがあってはじめて、

お客様は自らすすんでニーズを認識し、我々

の提案を受け入れてくれるようになるのです。

そこで、効果的なプレゼンのポイントは?

1.誤解のないように明確であること。
2.満足を満たす説明であること。
3.相手の利益を第一に考えていることを
感じ取っていただくこと。
4.相手の一番の問題点を解決し、ライバル
の存在を忘れさせること。

相手の立場に立ちながらお客様が必要とする

ものを提案していく過程においては、一方的に

商品の説明だけをしても効果はありません。

そこには、お客様の方からすぐにアクションを

取りたくなるような動機が含まれていなければ

なりません。動機とは相手の利益、不安の除去、

プライドを充足させるようなものです。

 

プレゼンテーションをする場合、必ずその

相手は決定権者、または決定権者に重要な

インパクトを与えることのできる人でなければ

なりません。決定権のない人に対して何度も

プレゼンを行っても、それは無駄にしかなり

ません。誰が決定権者かわからない時、又は

相手が決定権者かどうか不明なときは、始めに

それを聞いてみることが単純で明快な方法です。

 

プレゼンテーションの間にはお客様から様々

なサインが出てきます。言葉で自分の意志を

明確に伝えて来る場合もありますが、一般的

には、顔の表情や手足の動き、声の調子や

言葉・質問の内容等から総合的に判断し、

対応していかねばなりません。

具体的な手法については、業種・業界により

かなり違いがあるので控えますが、このプレゼン

の出来次第で、第三ステップ、クロージング

の成否を大きく左右します。しっかりとした

効果的プレゼンを行い、見込み客から新規

顧客へと、どんどんと育てましょう。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 実施 」
いくらよい話を聞いても役に立たない。自分
が積極的に変わらなければ、なんの値打ちも
ない。生かすも殺すも、自分しだいです。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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お気軽にどうぞ。

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