組織営業の実践

2016.1.7(木) 皆様が運営する、

あるいは、属する組織の営業力を向上させる

最短の道は、営業を「組織」としてとらえ、

その組織力を強化することです。

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「営業頼みの売れる時代」が終焉し、「過去

の経験が目減りする(経験が減価する)時代」

となった現在、買い手の選択力は売り手の

提案力を上回ってきています。つまり、これ

まで営業パーソンを支えてきた取引のあり方

が崩れており、過去の経験や営業スキルが

通用しなくなってきているということです。

そこで、従来の営業スタイルと組織営業の

違いについて考えていきます。

先ずは体制面について ・従来型の営業と

組織営業との違いは、個人主体か、チーム主体か

です。もちろん、営業パーソンが顧客を担当

するという点では、どちらの営業手法であっても、

それぞれ個人の特性に大きく左右されます。

しかし、バックアップ体制を組織でとる点が

大きく異なります。営業リーダーや営業以外の

支援部署が、密に連携を取って、営業パーソン

を支えているのです。

次にその目的について ・営業という職種で

ある以上、数字から逃れることはできません。

営業の目的は月次予算の達成だけではなく、

顧客との関係づくりが重要です。この点で、

三層営業(担当者・上司・役員による営業活動)

が有効となります。その理由は、顧客接点が

担当者のみでは、その担当者の行動いかんに

よって関係が断絶してしまうリスクがある為です。

したがって、組織営業は顧客との関係づくりを

目的とするのです。

他にも違いはありますが、大きくは上記2点

が最たるもので、組織営業は点の活動ではなく、

面の活動であり、顧客接点を最大化することが、

組織力を生かす大きな意義であると言えるでしょう。

我々は、これら組織営業の特徴をしっかりと認識し、

各個別の諸条件をよく考えて、新しい自社(あるいは

所属チーム)の営業スタイルを確立していかねば

なりません。変わらなければ、時代に置き去りに

されてしまうでしょう。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 社長の役割 」
儲かる会社より、つぶれない会社をつくる
ことです。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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