時代の変化と営業スタイル

2016.2.17(水)営業は、明るくて

話術が巧みで根性があって押しの強い人が向

いている。どうしてこうなったのかは分りま

せんが、とかく営業というと一般的にそんな

イメージが持たれてきました。

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高度経済成長期やバブル期など、これまで

日本は幾つかの好景気を経験して来ています。

ところが、近年では長い不況が続いていて、

回復の兆しすら見えない状態です。そんなと

きに、かつての好況時にやっていた営業スタ

イルをそのまま使っても、成果に結びつかな

いのは、誰しもが薄々気づいています。

そしてその理由には、以下のようなものが

あります。

1.欲しいものが減っている
カラーテレビの次はエアコンで、その次
は電子レンジ・・・。かつては、新しい
家電をひとつひとつ買い足していくとい
うのが、多くの家庭の夢でした。欲しい
モノがたくさんあった時代です。
ところが、今ではもうほとんどそろって
いるのが現状です。あとは故障したとき
の買い替え需要だけ。ニーズがないとこ
ろに売るのが、現在の営業の主流です。

2.インターネットの普及
かつては商品説明をいかに上手にできる
かというのが、売れるポイントでしたが、
今ではインターネットがそれを代行して
くれます。ほかにも、事例紹介やお客様
の声など、かつては営業担当者が持参し
ていたものをネットがやってくれていま
す。一瞬にして営業の役割が大きく変わ
ったのです。

3.営業手法の飽和状態
かつては有効だった営業テクニックも時
間が経つに連れて陳腐化します。どんど
ん新しい手法が開発されるにつれて、お
客様も鍛えられてきます。結果としてお
客様は、営業が来たとわかると瞬時に警
戒してガードを上げるようになり、騙さ
れたくない心理が強くなってきたのです。

このように営業をとりまく環境が変わり、

お客様のニーズや心理も変わってきている中

で、相変わらず昔ながらの営業スタイルを続

けていては、売れないのは明白です。それは、

現場の営業担当者が一番感じているでしょう。

しかし、それでも頑なに、かつて自分がや

っていた営業を部下に強制している上司のな

んと多いことか。上司から言われたセールス

手法がお客様には通じない。そんな板ばさみ

で悩んでいる営業担当者はかわいそうです。

では、どういった営業をすればいいのか、

明日以降何回かに分けて書いていきたいと思

います。 導入のみに終わりましたが、本日

はこれにて。・・・

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本日の言葉の定義・・・・・「 商売 」
お客様のいない会社は、日本に1社もない。
お客様サービスを忘れてはいけない。
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