営業スマイル

2016.2.18(木)営業スマイルという

言葉があります。かつては「親しみやすさ」

を伝える為のものでした。しかし、現在では

「うさんくさい」と思われて警戒されるのが

オチです。

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それでは、いくら上手に商品説明ができた

としても、聞いてもくれません。とくに近年

は、巧妙な詐欺なども横行しており、ちょっ

とでも怪しいと思う相手にはすぐに心のシャ

ッターを閉めてしまう傾向にあります。どん

なに自分では正直だと思っていても、相手に

はそれが通じません。だとしたら、最初から

怪しまれるような接し方をしないほうがいい

ですよね。営業だからいつでもどこでも笑顔

でいなければいけないという時代は、もう終

わったのです。

営業側がしゃべらないということは、裏を

返せば相手側がしゃべっているということです。

お客様は自身がしゃべるほどに警戒心を解き、

心を開いてくれます。つまり営業がしゃべら

ないということは、相手の心のシャッターを

開くための行為でもあるのです。

営業は最初から仕事の話をせずに、まずは

世間話から始めなさい、とよく言われます。

いわゆる、「雑談をして場を和ませよう。」

という意味ですね。

しかし、ここで勘違いをしてはいけません。

決して、面白い話をしてお客様を笑わせるの

が雑談ではありません。営業の場面での有効

な雑談とは、相手に喋らせることなのです。

営業担当者はできるだけ聞き役にまわって、

相手が主になって会話をするのが理想です。

可笑しいときには声を出して一緒に笑い、

まじめな話のときには神妙な顔で黙って

うなずく。そこには営業スマイルや相手を

持ち上げる感じなどありません。だからこそ、

相手も本気で話してくれるのです。そうして

相手の気持ちを和らげてから、徐々に仕事に

関する質問、つまりヒアリングをしていくと、

本音で答えてくれやすくなるのです。この、

相手が本音で答えてくれるということが、営

業担当にとって、最も重要で、不可欠な要素

なのです。

本気で答えてもらう為には、こちらも本気

でぶつからなければなりません。通り一遍の

会社案内や商品説明では、相手の気を引く事

は不可能です。相手の為の商品説明や案内を

本気でぶつけなければ、相手の心に入り込む

ことは出来ないのです。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 商品 」
お客様に買っていただいた物を初めて商品と
言う。買っていただかなければ製品です。
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