じゃべらない営業

2016.2.19(金) 都合の良いこと

ばかり言う営業のセリフは、ほとんど信じて

もらえません。「営業の言葉は軽い」のです。

相手が聞いているから分ってもらえたと思っ

たら大間違い。お客様は一応聞いているよう

に見せかけて、実は他のことを考えていたり

するのです。・・・

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これは、営業の言葉は鵜のみにしないと言

う、現代人の防衛本能のようなものです。

営業担当者はその現実を、まずは受け入れな

ければなりません。

ではどうすればいいのか?

今まで口で伝えていたことを、別のもので伝

えればいいのです。例えば、「この商品は耐

久性に優れています」と伝えたい時は、「こ

ちらをご覧下さい」とだけ言って、そっとデ

ータを差し出だす。「これは女性に人気の商

品です」と口で言う代わりに、アンケート結

果を見せる。この様に、言いたいことをグッ

とこらえて別のもので伝えるように心がけて

みてください。相手の反応が明らかに違って

くるのが分かるはずです。

営業という仕事は、「売れる」というゴー

ルに向かう道筋が何通りもある職業。なにも

周りの人と同じことをしなければいけないル

ールはありません。自分に合ったスタイルで

ゴールにたどり着くのがベストです。営業担

当者は自分の言葉の軽さを自覚するのと同時

に、何か別の伝え方がないかを常に考えて実

行しましょう。自分の言葉で伝えるときは、

すでに相手に信頼を与えてからです。

こう考えてみると、現在の営業スタイルと

いうのは、かつての営業像とは反対に、落ち

着いていて誠実で頁面目なタイプが求められ

ているというのがわかります。人を疑ったり、

腹の中を探り合ったりするようなやり取りは、

健全とはいえません。それはお客様も望んで

いることなのです。「しゃべらない」という

こと自体は、テクニックでもなんでもありま

せん。相手の話をじっくりと聞き、それに基

づいて適確な提案をし、資料やデータで納得

してもらう。そのためには営業の不要なしゃ

べりをやめたほうがいい。

営業担当者とお客様という関係ではなく、

人と人とのコミュニケーションを重視した結

果が「しゃべらない」なのです。そして本当

に信頼できる人からのアドバイスを求めてい

ます。お客様にとっての信頼できる人物にな

る方法こそが、「しゃべらない営業の技術」

なのです。これからの時代に合った営業スタ

イルを確立するためにも、ぜひ自社の営業体

制の見直しをしてみてください。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 勝負 」
始めた時にすでに勝ち負けが決まっている。
どちらが事前にどのくらい準備したか、練習
したか。運の要素は数パーセントにすぎない。
勝負どころはピンチの中にある。
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