ヒアリング能力

2016.3.15(火)ひとつ質問です。

「優秀な営業担当者」というと、皆さんは

どんな人をイメージされますか?

恐らく大部分の方が「弁舌さわやかでプレ

ゼンテーション能力にたけ、どんな質問にも

よどみなく答え・・・」といった人物像を思

い浮かべるのではないでしょうか。

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しかし、答は「違います」。意外に思われ

るかもしれませんが、実はそういう人はあま

り商品・サービスを売ることができません。

少し誤解を招く書き方かもしれませんが、私

としても、営業担当者に弁舌の才など不要と

までは言いません。でも、それ「だけ」では

お客様は購入に至らない、と言いたいのです。

 

 

能弁であることと営業担当者として優秀で

あることとはイコールではありません。訥弁

(とつべん)でも優秀な成績を挙げる人は多く

います。

では、営業担当者にとって一番大切な資質

とはなにか。一言でいうなれば、ヒアリング

の能力です。このお客様はなにを求めている

のか。何に不便・不満・不安を感じているの

か。こうしたことを聞き出して、ふさわしい

解決策、(これこそ、皆さんの会社の商品や

サービスです)をご提案する。それができれ

ば売れます。

よくいわれることですが、「商談は相談」

です。お客様の良き相談相手になることです。

勿論、こちらがどのような質問を投げかけても、

お客様が本音をおっしゃってくださらない事は

多々あります。

そこでもうひとつ、営業担当者に求められる

のが「お客様の状況を察する」能力です。こう

いうことに悩んでいる。こういう解決がほしい。

そう明確におっしゃって頂くことはなくとも、

お客様の口調や表情、場の雰囲気などからお客

様のニーズを読み取り、ご提案する。その読み

取り精度が高く提案内容がふさわしければ、こ

れまた当然ものは売れます。

だから自社の営業力を上げるとは、営業担当

者にヒアリング能力をつけ、そして「状況を察

する」能力をつける教育を施すこと、と言って

もいいでしょう。そうです、聞き上手な人を作

り上げるのです。

本日は経営者仲間との2ヶ月に一度の飲み会

です。今宵は私自身が聞き上手な人になり、仲

間達の良い所を盗んでこようと思います。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 浸透 」
基本の繰り返しを組織全体に徹底させること
です。社長は社員から、また同じことを言っ
ていると言われたら、一流です。
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