「仮説→検証」をする習慣

2016.4.19(火)まだまだ新人だと

思っていた社員が新規契約を取り出した。

皆さんはそれをどう受け止めるでしょうか?

「よかった」「幸運だった」で済ませては

いませんか。だとしたらそれは「管理職失格」

と断ぜざるを得ない。

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いや、もちろん新規契約が取れたり、売り

上げが伸びたりするのは喜ばしいことです。

しかし、ただ喜んでいるだけでは一般社員

の感性と変わりません。皆さんが管理職で

あるならば成果を「次」につなげなければ

ならない。

ここで管理職がするべきは「どうして彼は

契約が取れるようになったのか」を考える

ことです。ライバル会社のエラーなのか、新

商品がお客様のニーズにはまったのか。それ

とも本当にただの偶然だったのか。理由は

必ずあります。それを仮説を立てて考えて

みることで「次の一手」が生まれてきます。

逆にいえば、成績が上がったことをただ無

邪気に喜んでいるだけでは戦略の立てようも

なく、いずれまた失速します。

では、どうやって仮説を立てればいいか?

ずばり言いましょう、「適当でいい」です。

こうではないか。いや、もしかしたらこう

ではないか。とにかく当てずっぽうでいい

から仮説を立て、事実を検証すると暗黙知

発見できるかも知れない。結果からAくんで

成果の出たやりかたをBくんにもさせてみる

ことですね。結果、Bくんの成績が上がれば

「仮説は正しかった」ことになり、そのまま

さらに続行する。

ではBくんの成績が伸び悩んだら? いう

までもなく、それはデータの区分けが間違っ

ていたということですから、即座に別の角度

から実行してみるだけです。これを繰り返す

ことで仮説は次第に精度を増し、「分析」の

名に値するものになっていきます。

「(仮説は)適当でいい」と聞いて驚かれた

方もおられるでしょうが、そもそも仮説とは

本来的に、あやふや・曖昧だからこそ「仮説」

というのです。だから最初の段階では仮説が

正しいかどうかなんて斟酌(しんしゃく)する

必要はありません。仮説が正しいかどうかを

判断するのは皆さんではなく、市場でありお

客様です。

大切なのは仮説の正しさではなく、仮説を

立てて実行するまでのスピードです。当然、

実行が早ければ早いほど、検証の結果も早く

出る。当然、対策も素早く打てる。逆にいえば、

仮説の正しさに拘泥していては何も手を出せ

ないまま状況を座視し続けることにもなり兼

ねない。これはもう、一言「最悪」です。

仮説と検証を繰り返していくなかで、部門

には次第に様々な情報が溜まってくるはずです。

特に重要なのはお客様情報。これは努めて意

識的に、積極的に取りに行ってください。ア

ンケート。ヒアリング。あるいは日報などの

データを分析する。方法はいろいろあります。

それに基づいて、「なぜ契約が取れたのか」

「どうして売上が伸びたのか」を分析し、

認知経路・重要成功要件を探っていく。情報は、

ただ集めただけでは価値を発揮しません。

それを分析し、因果関係を見出してこそ次の

戦略につながるのです。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 誠実 」
言うことと、実行することが同じ人です。
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