既存の見直し

2016.4.21(木)業績を伸ばして目標

を達成する。このことはどの企業にとっても、

当たり前で、永遠のテーマです。そしてこれを

成し遂げていく為には、現状の取引先に加えて

新規の取引先を開拓していかなければならない

ことは皆さんもご承知の通りです。

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しかし、新規開拓はそう簡単にできるもので

はないこともまた事実。そこで既存の顧客、

あるいは商品の中で業績を上げる余地がないか

を見直す必要が出てきます。

分かり易くする為に物販セールスを想定して

お話すると、特に、継続して取引がある顧客、

いわゆるルート営業では、毎月の取引商品が

決まっているケースが多いですが、先ずはその

ことが当たり前になっていないかを見直すの

です。

つまり、自社の商品・顧客をあらためてチェ

ックし、既存顧客に販売していない商品はな

いか、既存商品を扱っている顧客で納入して

いない先はないかを洗い出す。ということを

してみましょう。ということです。

また、現状の取引先でプラスアルファを見

込めるところはないかを、目で見えるように

分析する必要も出てきます。

新規開拓はそう簡単にできるものではない

と述べましたが、既存顧客で取引のない商品、

既存商品で取引がなかった顧客に新たに取引

を開始するのも、ある意味で新規開拓と捉える

ことができます。

以前は取引していたが今はなかったり、取引

が減ってきたりしている先も含めて考える必要

がありますね。

具体的には、現状の顧客(取引口座がある

ものの、現在は取引がない休眠先も含む)を

縦軸に、自社の商品を横軸に一覧表を作成し

ます。一覧表を作成したら、それぞれの欄に

取引の有無をチェックします。

取引があれば金額を記入し、なければ分か

り易いように塗りつぶす。それを顧客ごと、

商品ごとに見えるようにする。さらに現状だけ

でなく、推移が分かるようにします。

取引状況の推移を見ることによって、「昨年

まで取引があったのに、今年はない」「取引は

あるが、年々減少している」「取引額は小さい

が、毎年着実に増加している」などの傾向が分

かります。

傾向が分かれば、どの顧客に何を売るかという

ストーリーが描けます。そして販売ストーリーが

描ければ、商談ツールもより具体的に活かすこと

ができます。

一覧表を作成して、どの顧客に何を売るのか

(アプローチするのか)が決まれば、具体的な

行動計画に落とし込み、実際の営業活動に移り

ます。その際には、訪問スケジュールの組み立て

や商談ツールの準備に加えて、どの程度を上乗せ

するかの目標設定も必要となる。

日常の顧客管理や商品の売れ行き動向などの

情報をきちんと活かすことができれば、有効な

方法として業績アップにつなげられるはずです。

問題は中途半端に終わらせず、具体的な行動

に至るまでしっかりと計画を立てて、その活動

の結果も情報としてフィードバックできるよう

にすること。常にそれを繰り返し行うことで、

より精度が高まり営業の質向上にも繋がります。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 生産性向上 」
業績を左右するのは、費用ではなくて成果
です。費用を小さくすることなど現実には
不可能です。また、アップを抑えるのも大変
です。成果を上げることのみに戦力を投入
することです。
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