消費者の購買プロセス(問題認識2)

2016.4.28(木) 昨日の続きで、

「購買活動を促すもう一つの要因」という

内容になります。

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消費者は問題を認識しても、すぐに商品

の購買に向けて行動を起こすわけではあり

ません。例えば、「利便性の高い写真撮影

機能付携帯電話が欲しい」という欲求を持

っていても「通話やメール機能があれば相

手との連絡を取ることができるから、写真

撮影機能付携帯電話の購入は我慢しよう」

と考えて購買行動を起こさないかもしれま

せん。

問題を認識した消費者が、実際に購買行

動に移る時には、消費者は問題を認識する

だけではなく「商品を購入することによって、

認識した問題を解消したい」という「動機」

が存在しなければなりません。

一般的に動機の強さは、昨日書かせて頂

いた「現状と理想のギャップ」の大きさに

比例して強くなります。人は本能的に理想

と現実の間のギャップを嫌い、できるだけ

そのギャップを解消したいと考えます。

従って、このギャップが大きければ大き

いほど「ギャップを解消するために商品を

購買したい」という消費者の思いが強くなり、

実際の購買行動を起こす可能性が高くなる

のです。

消費者の購買活動を促すためには、現状

と理想との間にギャップが存在することに

気付かせ、しかもそのギャップが大きいこ

とをアピールすることが有効です。

実際の企業活動において、このような例

は数多くみることができます。例えば、自

社商品の長所をアピールする一般的なプロ

モーションは「理想水準を上昇させる」こ

とで消費者に対して現実と理想の間のギャ

ップを発生させ、購買に向けた動機付けを

行っているものです。

また、警備保障会社が、盗難などの犯罪

リスクを強調した後に「自社のサービスは

あなたの生活を24時間守ります」といっ

た趣旨のプロモーションを行っているケー

スがあります。これは、警備保障サービス

を利用していない現状は多くの危険に満ち

溢れているということをアピールして「現

状への認識に対する評価を低下させる」と

同時に、警備保障サービスを利用すると、

より安全な生活を実現することができると

いう「理想水準の上昇」をさせることによ

って購買行動を促そうとしている例です。

私共の商売は完全受注生産の商売なので、

ともすれば御用聞き営業になってしまいが

ちですが、それではライバルとの差別化が

図れません。ですから私は我社の営業スタ

ッフに対してよく言います。

「お客様が困っておられるコトを解決す

ることに全力を尽くしなさい」と、・・・

「何かありませんか?」では何も出てきま

せん。会話の中からお客様が抱えておられ

る問題や困っておられるコトを聞き出し、

それを解決する方法を考え出して提案さし

あげれば、そのことが直接(又は間接)的

に自社の仕事の受注に繋がるのです。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「成長(2)」
人間は失敗から学び、失敗によって成長する。
前向きのチャレンジは失敗してもどんどんし
たほうがよい。失敗せずに問題を解決した人
と、5回失敗して問題を解決した人では、要
した時間と金額が同じであれば後者のほうが
優秀です。大切なのは失敗から何を学んだか
です。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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