営業について

2016.5.17(火)インターネット等

の普及で世の中に情報が溢れ、お客様が持つ

情報や知識が、営業担当者を上回ることさえ

あるという今の時代は、営業に求められる役

割も、以前とは変わってきました。

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さらに、購買の主導権は「企業(売り手)

から、お客様(買い手)へ」と完全に移って

しまいました。このような環境変化の中では、

「売る」という行為ももちろん大切ですが、

それ以上に「お客様から選ばれる」「お客様

が買いたくなる」という「売れる」仕組み、

『お客様視点』 に立ち『お客様を基点に営業

活動そのものを考え・とらえること』が重要

なのです。

お客様の価値観は、十人十色。つまらなく

見える商品でも、相手(お客様)にとって価

値あるものなら、たとえ価格や条件が不釣り

合いに見えても、商品は必然的に売れていく

ものです。

こう考えていくと、営業の原点は、「お客

様を中心として、相手に求められているもの

や価値観を提供すること」となります。お客

様ごとに異なる価値観に柔軟に合わせていく

ためには、まず、自社の商品やサービスがお

客様にとってのメリットとなる点をなるべく

数多く見つけて、お客様の価値観にフィット

する為の「接点」を増やしていくことが大切

です。

では、お客様の価値観を見極めるには、ど

のようにすればよいでしょうか。

まずは、「観察」が大切です。お客様の言

葉や服装などの持ち物から、「このお客様は

何に興味を持ち、どんな悩み(問題)を抱え

ているか」を想像してみるのです。仕事や家

族などの話題から、ライフスタイルを想像し

てみます。

次に、このお客様なら自社商品のどのよう

なところに魅かれるかを自分で考え、提案し

てみます。その提案は、一度ではまることは

ないかもしれませんが、大切なのはその後の

観察です。

自分が提案した商品やサービスに、お客様

がどう「反応」するかを見るのです。例えば、

「それは、高すぎる」と言われれば、そのお

客様の価格感は提案したものより低いため、

次はそれを踏まえて提案すればよい訳です。

営業担当の中には、自社の商品・サービス

のデメリットや弱みを理由に、「うちの商品

は〇〇があったらもっと売れるのに」「自社

のサービスは、◆◆だから売れない」などと、

売れない理由を自分で決めつけている人がい

ます。売れない理由を商品やサービス、景気

のせいにしているのです。

売れる人と売れない人がいる状況を考えて

みれば、たとえどんな商品を扱っていても、

売れるか売れないかは本人の気持ちの持ち方

次第なのです。まずは、営業担当自身が、自

社の商品・サービスのメリットや強みを、あ

らゆる角度から見つけ、商品を徹底的に研究

し惚れ込むことで、お客様に対する訴求力を

増しましょう。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 攻め 」
スピードが大切です。スピードの差がシェア
の差になり、時には命取りになります。
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