ライバルを知る

2016.6.27(月)

「彼を知り己を知らば百戦危うからず」

という孫子の格言があります。

これを現代のビジネスシーンに当て嵌めれば

こうなります。ライバルはどれだけの人員を

持っているのか。どういう戦い方をしている

のか。自社にはライバルと戦うだけの人員や

物量はあるのか。こういうことを把握した上で

戦いに臨むのならば百戦して百勝する、と。

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あまり知られてはいないかも知れませんが、

「彼を知り~」の言葉には続きがあります。

曰く、「彼を知らずして己を知らば一勝一負す」

そして「彼を知らず己を知らざれば戦うごとに

必ず危うし」。それぞれの句の意味するところは

最早言うまでもないでしょう。

あまたの中小・零細企業の中で「彼を知り己を

知る」会社はほんの一握りです。残念ながら、

我社も含めてその大部分が「彼を知らずして己を

知る」会社です。

孫子の教えによれば、これは「一勝一負す」

ですから、多くの会社は時の運に任せてライバル

と戦っています。

 

 

会社はで勝ち、運で成長することも決して

珍しくはありませんが、運に頼った勝利・成長は、

当たり前ですが維持・継続することが極めて

難しいです。我々の目指す経営とは、そんなもの

では断じてないはずです。勝ち続けるための戦略、

お客様から選ばれ続けるための方程式、それを

求めて日々探求・研鑚しているのですから。

ライバルのことを知るために敵情視察をし、

手の内を推測し、対応策を立案する。こういった

ことを、程度の差はあれ、どこの会社も行って

います。しかし、問題はその推測の正確さが

いったいどれだけ保証されるかです。「こう

じゃないかな」「多分これくらいだろう」。

これでは駄目です。ライバル情報は、こちらが

効果的な対応策・戦略を立案・実行するために

あります。正確であればあるほど宜しい。

正確さを追求するために時間を掛け過ぎるのは

論外ですが、といって、あまりいい加減でも

いけません。

敵の弱みは何か。お客様はどの地域にあるか。

徹底的に調査して対策を練り、相手を丸裸に

して一気にライバルを攻めることです。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 対策 」
差を見つけることです。目標-実績=対策。
売れる商品やサービスに対して、一層の販売
努力をすることです。ダメなものは、なんと
かしようと思ってもダメ。目標と実績は、
その差が大きいほどよい。差を詰めるのは
誤りです。目標未達成の原因追求に終始して
はならない。対策は当事者がマンツーマンで
行います。何もしないのも対策の一つです。
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