返報性の法則

2016.9.21(水)

皆さんも、もし誰かに何がしかのことをして

もらったら、何かお返しをしたい、しなければ

いけない。という気持ちになるでしょう。

返報性の法則とは、人は何かをいただいたり、

してもらったりすると御礼をしたくなる心理が

働くといったようなことを言います。

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営業でよく聞く言葉に、「give and give」

があります。与えて、そしてさらに与える。

「take」を求めないといった意味でしょうか。

「これだけ一生懸命やってあげたのに」とか

「こんなに足しげく訪問しているのに」といった、

皆さんの勝手な思い込みは捨てることです。

感謝や感動がなくては、お客様は行動を

起こしません。これはお客様が「欲しかった」、

「望んでいた」ことが得られた時に発生します。

簡単にいってしまうと、「自分にとって得か」

といった判断なのです。

お客様からの行動が起きなければ、いつまで

たってもお願い営業から脱することはできません。

「自分には感謝、感動されるノウハウなんてない」

といった声が聞こえてきそうですが、たとえば

法人の興味・関心ごとは「売上げ」「資金繰り

「人事」「労務」といったことであり、個人なら、

「年金」「介護」「医療」「教育」「健康」に

関する内容です。

一番いい方法は、お客様に聞いてみることです。

「〇〇さんの興味・関心事は何ですか?」と。

人は見た目【 挨拶、身だしなみ、足しげく訪問、

礼状など 】で判断します。自分にとってのメリット

で判断するのです。その判断される状況を皆さん

自身が作り出し、競合他社との差別化策にします。

他所と同じことをやっていては、他所と同じ

状況に陥ってしまいます。お客様から感謝され、

感動されることとは、どういったことかを全員で

考えましょう。

顧客から「あなたのところは売り込みの案内しか

よこさないの?」とか「この前頼んでおいた△△、

やってくれました?」といった言葉を言われては

いませんか。1つでもいいから、他所がやっていない

ことをやり続けてみましょう。

日本マクドナルドの経営が最悪の状況に陥った時、

当時の社長(原田氏)の実践した施策が、

○他がやらないことをやる
○できない理由にこそチャンスがある
○変化は自らつくるもの

この3点を実践したことで、Ⅴ字回復を成し得ました。

どのよな事業であっても、上記の3点は欠かせません。

「売る」ではなく「売れる」が強いのです。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 撤退 」
時間を掛けて少しずつ引く。一度に引いては
いけない。積極的な働きかけをしない。資金
を投入すればするほど引き際が難しくなり、
時が経てば泥沼に引きずり込まれ、命取りに
なる。
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