営業マンの課題

2016.11.4(金)

「現在の営業マンはただの《ブローカー》

になっている」という話をよく聞きます。

これは営業マンにとって、存在価値を問われる

衝撃的な発言であると感じます。

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ここでいう《ブローカー》の事例を具体的に

挙げてみると、下記のようになります。

(1)訪問するだけ
わざわざ顧客のもとに出向いて、商品
カタログやパンフレットを置いてくる
だけの営業マン。
自社の会社概要を説明し、商品の
パンフレットやサンプルを広げて、
「検討してください」「見積もり
だけでもお願いします」と言い残し、
辞去するケース。

(2)仲介するだけ
顧客から受けた要望に対し、「じゃあ
今度、詳しい人間を連れてきますよ」
と言って、商談を終わらせる営業マン。
自身で自社商品の詳細を知ろうとせず、
専門スタッフや外注先などにつなぐだけ
で、企画・提案を他人に丸投げして
いるだけ。

(3)説明するだけ
顧客の話を聞かず、自社の《売りたい》
商品の説明だけに終始している営業マン。
営業として全く価値のない商談に陥る
ことが多い。これでは、顧客にとっても
会うメリットがありません。

次に営業マンサイドから見た課題も多く、

具体的には、次のような事柄が挙げられる。

(1)顧客の専門化
顧客自体が専門化している。
インターネットやスマートフォンの
普及によって、顧客(消費者)が
欲しい情報は、ほぼ収集することが
できます。つまり、営業マンから
得たい情報はインターネットから
拾うことが可能であり、情報提供は
必ずしもセールスの武器にならなく
なってきている。

(2)コミュニケーションの変化
SNSやウェブサイトの動画など、
顧客とのコミュニケーションを図る
ツールが多様化している。
また、法人を対象とした企業間
(BtoB)では、「営業に来られ
ても、会う時間がもったいない」
という理由で、顧客から提案書や
見積書をメールで送るよう指示される
ケースも増えています。

(3)商取引の電子化
現在は、大抵のものならネットで
直接注文して簡単に購入できる。
しかもネット専業企業は実店舗の
経費がない分、価格競争力がある。
ネット上には、実際に商品を買った
ユーザーの評価や意見が掲載されて
おり、他の顧客はそれを踏まえて
商品を選別・購入することができ
ます。そのため営業マンを経由して
商品を買うメリットが薄れている
のです。

(4)競争要因の同質化
自社とライバルとの違いがなくなり
つつある。そのため顧客から自社の
特長や他社との違いを聞かれても、
「品質には自信があります」などと
抽象的な表現しかできず、結果として
価格のみの勝負となっている。
自社の営業マンは、果たして顧客に
対して存在価値を発揮できているか
どうかを、あらためて考える必要が
あります。そのために、顧客に必要
とされる営業スキルを整理し、自社
のセールスに生かして、顧客から
一番に選ばれる営業マンを目指して
ほしいものです。

少々長くなりましたが、上記のような

課題に対し、自社なりの対策をどれだけ

打ち出していけるかが、この先生き残って

いけるかどうかの鍵であると思います。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 どん底 」
最高に勉強できる時。どん底の時でも、天は
すべてを奪いません。また有頂天の時も、
すべてを与えてはくれません。どのような時
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解決の答えは、お客様が教えてくれる。
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