ストーリー構築力

2016.11.17(木)

ストーリー構築力は、営業活動を「量」から

「質」へ転換する上で非常に重要なポイント

です。

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まずは「量」を追い、さらに受注の決定率

を上げていく為には「質」を高めていくしか

ありません。

 

【見積書を出しました。あとは承諾待ちです】
【カタログを送りました。今は引き合い待ちです】

 

と言う営業マンも残念ですが少なくありません。

「量」を追えば、このような営業のやり方

でも100件中1件くらいは受注があるかも

しれませんが、これでは本来の営業マンとしての

役割を果たしているとは言えません。

営業マンの仕事は、単に商品やサービスを

売ることではなく、「お客様に喜んで頂く為

にはどうしたらよいか」「こうすれば、お客様

の悩みが解決するのではないか」と、事前に

情報収集を行い、受注に至るストーリーを描き

(仮説の組み立て)、自社の商品やサービスを

もってお客様のお役に立つことです。経験豊富

な営業マンにも、ぜひ「質」を追った営業活動

を行って欲しいものです。

この「ストーリー構築(仮説の組み立て)」

を行う為の基本的なポイントについて少々説明

します。

先ずは、相手(訪問先)のことをよく知る

ことから始まります。訪問時には、ターゲット

企業の業界動向や会社概要をよく知っておく

ことはとても大切です。もし、お客様から

「うちの会社のこと、ちゃんと分かってる?」
「あなたは、この業界のことをよく知らない
のではないですか?」

などと、注意を受けたならば、信用失墜です。

次に自社の強みをきちんと把握することです。

お客様から、「最も得意とする点は何ですか」

「他社と何が違うのですか」と質問された時、

大体の営業マンは「価格は何処にも負けません」

「品質は他社に絶対負けません」 「納期を

きちんと守ります」等、抽象的な表現に留まる

ことが多いです。しかし、これらはライバル

企業も同じことを言っていると考えて、まず

間違いありません。つまり、営業マンであり

ながら、実は自社のセールスポイントを明確に

把握できている人は、とても少ないという

ことです。

でも、このことは実は無理のないところでも

あるのです。というのも、弱みや弱点といった

ことはどこの会社で明確ですが、強みや

アピールポイントといったことは、概ね、

普段から当たり前にやっていることである

場合が多いからです。

ですから、自社の強みは営業マン個人で

考えるのでなく、他の営業マンと共有化を図り、

組織営業活動として全社的に活かすことが

必要です。

最後に、自社の分析と同様にライバルも

分析することです。お客様、自社、ライバル

の3方の分析が終われば、あとは自社の良さ

が最大限にアピール出来る様にストーリーを

作り上げて提案するだけです。

この作業を行うのと行わないのとでは、

成約率が格段に変わってきます。これこそが、

営業の「質」を追うということです。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 におい 」
何も言わなくてもわかるものです。同じ境遇
に育った者同士は、なんとなく気が合うもの
です。安心だからです。
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