人間関係構築力

2016.11.18(金)

人間関係構築力は、受注決定率を向上させる

ための重要なポイントです。

商品やサービスをお客様に納めるだけの

『モノ売り』では、現在の営業マンは務まり

ません。昨日も書かせて頂きましたが、受注

までのストーリーを描き、仮説・検証を行い、

提案する商品やサービスの絞り込みを行って、

お客様に提案できる人材が必要なのです。

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そして、具体的に商品やサービスを提案

するまでに必要なものが、『 顧客との人間

関係 』です。

いくら自社の商品やサービスが良くても、

担当者である営業マンが顧客と密着できて

いなければ、他社に注文が流れる可能性が

高くなってしまいます。

皆さんの会社の営業マンは、「顧客から

一番に声がかかる営業マン」になることを

意識できているでしょうか。

顧客とのコミュニケーション方法としては、

人それぞれの性格や特徴に合ったやり方が

あるはずですが、どのようなやり方であっても、

押えておかねばならないポイントがあります。

ここに、5つのポイントを挙げてみます。

 

1.顧客の特徴を押さえているか
2.顧客と商談以外にプライベートな会話が
できる仲か。
3.顧客の状況に応じた商談ができているか
(空気が読めるか)。
4.一方的なセールストークではなく、顧客
の話を聞いているか。

 

「悪い営業マン」は、終始、自分の主張

ばかりで顧客の話を全く聞かない。

これでは顧客の本音を知ることができないし、

受注に至るちょっとしたヒントすらも掴むこと

ができません。

コミュニケーションで大事なのは、こちらの

話を顧客に聞かせることではなく、いかに顧客

から本音を聞き出すかです。その基盤となる

人間関係を構築しないまま、 「予算はいくら

ですか?」 「使用時期を教えてください」 「同業

他社はどこですか?」 などと尋ねたところで、

顧客は答えてくれるはずがありません。

営業マンの基本は、あくまでも顧客の話を

しっかりと聞くことなのです。そして、皆さん

の部下である営業マンのコミュニケーション力

を上げることも、上司の仕事です。

では、また・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 悩み 」
悩んでいるのは、自分だけではありません。
先輩も同じ経験をし、そしてそれを乗り越え
てきたのです。3日たっても解決しないこと
は、何日たっても解決しない。同僚・友達に
相談しても、なんの進歩もない。早期解決の
早道は、上司に相談を持ちかけることです。
プライベートの悩みは、仕事が手につかなく
なる。時間ばかりかかり、手遅れになる。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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