定期的なフォロー

2016.11.22(火)

お客様へ一度訪問し、それに満足して後は

結果が出るまで待つ。という営業マンを多く

見受けます。しかし、このような状況だと、

同業他社が先手を打ち、定期的に訪問され、

その間に話を固められて、自社に失注の連絡

が舞い込むはめになってしまいます。

Business people looking down at man lying on pavement, elevated view

こうした事態を避けるためには、訪問後も

定期的にお客様とコミュニケーションを取る

ことが必要となってきます。

効果的なのは、訪問後の「お礼状」です。

お礼状を送ることで、当方の存在をお客様に

印象付けるのです。当然、もらったお客様も

嬉しいです。

訪問後のフォロー方法は会社によって様々

ですが、より顧客密着度を深めるためには、

受注確度や企業規模など、ある一定の基準を

設け、優先順位を付けて定期的にアプローチ

を行うことです。

アプローチをする為には、お客様への有益

情報の提供、新商品の案内や他社導入事例等、

「連絡をする」ための口実になることを見つけ

出すことが大切です。

勿論、メールでのアプローチも効果的。

せっかく商談の機会をもらったのだから、

接点を得たお客様をそのまま眠らせるのは勿体

ないとは思いませんか?必ずフォローをして、

お客様との接触を増やし、より密着した営業展開

を図っていくことを、強くお勧めします。

また、お客様がお客様を呼ぶ善循環をつくる

ことにも注力したいものです。

お客様が自社に対し、違う会社や別の部署を

紹介してくれることはないでしょうか。

もしあるなら、それは長い付き合いによる

信用の蓄積で、営業マンがお客様に信頼されて

いる証しなのです。

このように、お客様がお客様を呼んでくれる

ような関係を構築する為、今一度、お客様との

接点の結び方を見直してみてください。

お客様を紹介してくださるお客様との接点を

増やすことにより、何もせずともお客様が更に

広がっていく土壌ができます。

営業マンが受注に至るために最も必要なのは、

こうした関係をつくる為の環境づくりです。

お客様のためを思い、苦心して仕上げた提案が

いっこうに前に進まないのは、お客様との接点が

不足していることが原因である場合が多いのです。

どんなに良い商品・良いサービスであっても、

お客様との結びつきが弱ければ、なかなか買って

頂くことは叶いません。

ですから、我社の経営計画書に掲載されている、

「ライバルに関する方針 3-2」には、次の様に

記されています。

【お客様との人間関係において負けない。】

お客様との結びつきにおいて、常にライバルより

上位にあったならば、その他のマイナス点は大抵

カバー出来ます。皆さんも是非一度、自分のお客様

との接点が少なくなっていないか、関係が脆弱に

なってきていないか、見つめ直してみて下さい。

では、また。・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・「 憎まれ役 」
自分も苦しいが、社員も苦しい。あとで向上
して感謝される。人間を甘やかすことほど悪
いことはない。自分の心の弱さを証明するよ
うなものです。仏の幹部に人は育たない。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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