お客様の真のニーズ

2016.12.13(火)

価格はお客様のニーズが決めます。ですから、

営業マンは根気よく、商品やサービスが

お客様のニーズを満たすということを説明し、

納得してもらわなければなりません。

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成功する(お客様が納得し、購入に至る)

まで、違うやり方(訪問したり、メールを出し

たり、時にはパンフレットや業界情報を持参

するなど)で、やり続けることです。

そこで、お客様の真のニーズは何か、という

ことになります。一般的に、価格、性能、品質、

経済性、簡便さ、耐久性、納期、デザイン、色、

サイズなどがニーズとされています。別の言葉

でいえば、お客様の「主要関心事」ということに

なりますが、果たしてそれが本当のニーズでしょうか?

ニーズには2種類あります。1つはこの主要

関心事であり、表面に現れている理性的な分野

についての(顕在)ニーズです。

もう1つは、感情的な部分のニーズです。

人間は感情の動物と言われています。感情的な

満足感を求めているのです。自己の幸せ、達成感、

相手からの評価、名声、出世、仕事上の成功などの

ニーズです。

つまり、お客様の求めている感情的(潜在的)

ニーズである購買動機は、このような精神的な

満足のことです。

では、どうすればお客様のニーズを知ることが

できるのでしょうか?

それは聞くことです。答えはお客様が持っている

わけですから、聞けばよいのです。優秀な営業マンは

聞き上手、質問上手なのです。現在第一線で営業

されている皆さんは、徹底的に聞き役になり、

お客様の2つのニーズを確かめ、皆さんの商品や

サービスを買うことによって、これらのニーズが

満たされ、満足が得られることを強調するのです。

説明だけで売れる時代はとっくに過ぎ去りました。

皆さんの商品やサービスを購入することにより、

お客様がどのように幸せになれるかを訴え、

御納得いただけた場合に購入頂けるのです。

感情が動かなければ消費は発生しません。

このことを肝に命じ、営業に当りましょう。

では、また。・・・・・・

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本日の言葉の定義・・・・・・・「 熱心 」
相手が根負けするまで、訪問回数を重ねること
です。自分に根負けしないことです。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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興味・関心のある方はぜひご覧下さい。

お問い合わせも承っておりますので
お気軽にどうぞ。

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