営業とは問題解決業

2017.2.3(金)

営業マンにとって努力することは大切な事。

努力、真面目、誠実、懸命というのは、営業

マンならずとも、ビジネスマンとして常識です。

しかし、営業の世界では、真面目な営業マン

が必ずしも成功するとはいえません。

にもかかわらず、未だに努力すれば成功すると

考えたり、教えたりする傾向にあります。

これを素直に信じた営業マンは現場で戸惑う

ばかりであり、間違った努力の仕方であれば、

どんなに一生懸命やっても成果は得られません。

表題の通り、営業の仕事とは、問題解決業で

ありますから、もっとも重要なポイントは、

攻略すべきマーケット共通の「抱える問題」を

見つけ出すことです。

決して「商品・サービスをどこに売ろうか」

ではありません。最初にすべきは「抱えている

であろう問題の提示」、次に「その問題を放置

することによって発生するリスクの解説」、

そして「解決策の提案」です。この手順で営業

を仕掛けていくのです。

多くの営業マンが「どこに何を売ろうか」

といった商品・サービスありきの発想で営業を

考えるから、「営業は辛くて大変だ」となって

しまうのです。マーケットが事業所、個人に

関わらず人は何かしら問題を抱えています。

その抱える問題が分からなければお客様に聞き、

その問題を解決するための提案をすることです。

その際、自分だけで解決できなければ、

その道の専門家と提携し、自分の武器にして

いきます。

多くの中小企業経営者は、収益の悪化を

マーケットの縮小、デフレといったことに要因

を求めます(外的要因にした方が気持ちが楽だ

から。)が、しかし、「営業のやり方・考えを

変えてみる」という発想の転換にはなかなか至り

ません。でも、これからはそれでは駄目です。

そろそろ、売る側の論理から買う側(お客様)の

論理に沿ったやり方・考え方に変えていかな

ければ、デフレスパイラルから抜け出すことは

困難になるでしょう。

お客様の抱える問題の数だけ、自社の攻略する

マーケットがあります。もっとも重要なポイントは、

どこに顧客がいるかを発見する能力です。

マーケット(市場)発見能力は、宝の山や

金鉱脈を見つける能力に匹敵するからです。

なぜなら、会社・営業マンにとって顧客は

宝であり、お金そのものであるからです。

市場さえよければ、新人でも会社の信用を背景

にして、中堅やベテランの営業マンよりも実績を

あげるケースはざらにあります。(でも、新人の

場合はそこからネットワークをつくれないので、

マーケットが点に留まり業績も横ばいになって

しまいますが・・・・)

さあ、今からでも始めましょう。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「 判断 」
期待が判断を狂わす。自分では冷静に、客観
的に見ているつもりでも、振り返ってみると、
甘い夢を見ていたに過ぎない。損得が先に
くると平常心が乱れる。
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