組織営業体制

2017.2.23(木)

「営業は大変だ、難しい」と営業部門が敬遠

されがちですが、果たしてそうでしょうか。

中小企業は全般的に営業に弱いと言われて

います。収益を上げる営業部門を中心とした

組織体制づくりが必要なのです。少数精鋭で

勝負している中小企業にとって、社員の一人

ひとりの能力を最大限に引き出し、目標達成

に向けて組織力を強化し、結束することは

最重要課題といえます。

全員参加ということは、全社員のベクトルが

同方向に向かっていなければなりません。限ら

れた人材を効果的に活用するためにも、部門を

超えた全員営業を目指すことです。

中小企業の多くが営業を営業担当者だけに

負担のかかるやり方をやっていることが組織

営業力の強化・向上を阻害している原因と

なっています。せっかくある組織をマンパワー

営業に頼らず、組織営業体制に改善することが

営業力強化のための優先課題です。

他部門も巻き込んだ営業体制を構築するには

営業のプロセスを標準化しなくてはなりません。

営業に限らず業務を標準化することは様々な

メリットをもたらします。

・ムダ、ムラ、ムリを排除できる
・業務の見える化が可能となる
・マンパワーによる特定の人への負担がなくなる
・凡人営業マンであっても優秀な営業マンと
遜色のない品質を保てる
・危機管理対策に有効
・収益に直結した業務に専念できる

中小企業の多くが売りに弱いと言われる理由は、

・体制が小規模なのに大手と同じやり方をしている
・扱う商品そのものを売るために努力している
・計画(経営計画、行動計画)に基づいた活動が
行われていない

今まで多くの営業マンは売る為の努力をしてきました。

しかし、これからは扱う商品やサービスそのものを売る

「もの売り」を辞めることをお勧めします。

皆さんの会社の『売り』は何ですか?『売り』

とは、扱う商品やサービスの特徴ではなく、お客様

にとって価値があり、何か他所にはないもの、

顧客が全く予測していないものを言います。

「お客様にとって、皆さんの会社の商品や

サービスを購入することに何かメリットが

ありますか?」自社と他社との違いを明確に

したうえで、これを分かりやすく説明できる

なら、皆さんの商品・サービスは、まず間違い

なく競争力のある商品といえます。

顧客にとって購入するメリットのある商品・

サービスとは、顧客のニーズを満たし、お客様

の抱える不満や困っていることなどを解決する

商品・サービスだからです。

せっかくの組織をマンパワー営業に頼らず、

営業をチーム体制に改善することが営業力を

強化するのです。

 

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本日の言葉の定義・・・・「 引っ越し 」
物を捨てる、千載一遇のチャンスです。
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