購入行動の動機付け

2017.2.24(金)

計画とは、目標達成の手順・方法・内容を

決めるための設計書です。収益を伸ばしている

営業マンは、例外なく計画作りが上手いです。

目的を明確にし、その目的からビジョンを

生みだし、そのビジョンから明確な目標を

つくっていきます。

ご承知のように営業は場当たりな行動に

よって成績が出せるものではありません。

目標数値から逆算して、日々の行動計画を

自分で管理していくことが重要となって

きます。

お客様がはじめて購買を考えるきっかけは、

1.お客様が購入の必要性を理解した
2.お客様が、その商品をぜひとも購入
したい、という欲求を感じた。

この2点が満足されなければなりません。

しかも、最終的に購買行動を決定する時

には、購入行動におけるコストとリスクが、

購入決定に複雑な抵抗をつくりだします。

買いたいという気持ちに動いても、「本当に

その商品でよいのか?」「コストの面は

適正か?」「購入した場合のリスクは?」

「周囲が反対をしないか?」「この営業マン

から購入してよいか?」「他社の商品の方が

良いのではないか?」など、購入決定に

対するマイナス要素が働きかけてきます。

理屈的にはその商品を買うことに問題は

なくても、それを決定するのは理屈ではなく、

人間の感情だからです。皆さんは、このこと

を頭の中に入れて、購買行動の動機付けを

行わなければなりません。

購入の決定を下すということは、リターン

とリスクを天秤にかける難しい作業といえ

ます。皆さんは、そのお客様の不安定な購入

決定の作業を、お客様が買いたいと思う欲求

を刺激し、躊躇させるものは何かをすばやく

見抜き、お客様をリラックスさせてあげる

必要があります。

お客様のためらいは、コストとリターン、

不安と支持、リスクと保証とが拮抗した

形をとっています。そこで、コスト以上の

リターンが期待できること、リスクについては

保証があるということ、不安に対しては支持

の方が大きいこと、などを明確にしてあげ

なければなりません。

1.リスクについて、もう一度、アフターフォロー
などの保証があることを強調する。
2.購入してよかったという顧客の資料(お客様の声等)
を提示し、お客様の気持ちに安心感を与える。
3.商品がどの様にお客様の欲求を満たしていくか、
という利点(お客様のメリット)を述べる。
4.お客様の現状に対して、その商品がない場合の
デメリットをはっきり述べる。

ということを、繰り返します。同時に、皆さんは、

挨拶、言葉遣い、清潔感のある服装、身振りなどで、

お客様に自分が信用できることを示すとよいでしょう。

では、また。・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・・「 人 」
自分と同じだと思ってはいけない。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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興味・関心のある方はぜひご覧下さい。

お問い合わせも承っておりますので
お気軽にどうぞ。

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