顧客データの見直し

2017.4.18(火)

営業機能がない会社はほとんど有りません。

取引先が1社でもあれば、何らかの形で接点

があり、そこには営業販売活動が存在します。

一度関係構築した後、予想される次の展開は、

1)「より深くする」 2)「現在のペース・

関係・ボリュームを維持する」 3)「次第に

薄れる」 4)「それきりで終わる」といった

ところですね。

新規開拓をして新たな口座を開設するよりも、

既存顧客からのリピートオーダーのほうが、

様々なコストが安く済むことは既に周知の事実。

しかし、ほとんどの会社で毎年のように

「既存顧客への深耕」というテーマが掲げられ

ているにも関わらず、その既存顧客に対して、

まるで新規開拓のような関係構築活動が行われ

ていることが多いです。

例えば次のような事、「随分前に、A課長が

いたころは、B社に沢山買ってもらっていた。

A課長が辞めてからは誰も行っていないのか?

誰か挨拶に行って、B社の様子を見てきてくれ。

うちの社名を出せば、誰か会ってくれるから

大丈夫だよ」。

これは「人の切れ目が縁の切れ目」という

典型的なパターンです。これだけの情報で

相手先に行かされる担当者はたまったものでは

ありません。この指示からでは、「新規開拓

よりも既存顧客からのリピートオーダーの方が

コストが安く済む」という原則など成り立つ

はずがありません。

現時点で先方が自社に発注していないという

ことは、今はその事業を行っていないか、他の

企業が十分に役割を果たしているということに

なります。

段階的に引き継ぎを行わなかった。または、

組織的な対応を怠ったという脇の甘さが敗因

であることに間違いありません。

前任者の異動、退職に絡む担当者の交代で、

良くも悪くも取引関係の潮目が変わることは

非常に多いです。また、能動的に流れを

引き戻すために担当者を変えることもある。

但し、こちらの思惑通りにいくかどうかは、

これまでの取引の事実関係を正しく把握して

いるかどうかにかかっています。

「購買する理由」もあれば、「購買しない

という選択肢とその理由」もあります。その

意思決定の上に、両社の取引関係は成立して

いるのです。どちらかの思惑だけでは成立

しません。

取締役、部長、課長など、役職者頼みの

対顧客関係構築は日常的に存在します。

決して、そのことを否定するわけではありま

せんが、極度の依存症に陥ってはダメです。

「誰々頼み」の業績基盤は脆弱です。

何故なら、その担当者の「気持ちや気分」に

会社が寄りかかっている状態だからです。

人脈依存の関係は、突然崩壊することが多く、

こちらが点の接触であるにも関わらず、先方が

組織立って対応してくれるケースはまず

ありません。こちらが点なら先方も点である

のが当り前です。したがって、両社の関係

構築ストーリーは、個人の記憶と記録の中

にしか存在せず、会社の財産となっていない

のです。 会議でよく出る「私のお客さん」

という台詞は大きな勘違いの証明です。

「私の」であるはずがありません。「会社の」

顧客なのです。

「誰かの対応力」に依存し、どのような取引が

どのように進められているのか、そして今後、

相手先が自社にどういう期待をしているのかを

組織立って押さえていないと、人脈の切れ目で

取引が寸断することに成りかねません。

これを確認するためには、企業規模に関わ

らず、自社の現在の顧客データがどうなって

いるのかを見ることをお勧めします。

顧客データは、どこにあるだろうか。担当者

の記憶や手帳の中にしかないということはないか。

あるいは、何時でも、誰でも見ることができる

状態にあるだろうか。そして、次の行動を決める

ヒントになっているだろうか。

今一度、よく考えてみて下さい。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「 平穏 」
それでも嵐はやってくる。どんな人生にも
飛び越えなければならないハードルが必ず
現れる。逃げても逃げてもハードルが現れる。
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