営業スタイル

2017.7.19(水)

営業とは、明るく話し上手で、根性があって

押しの強い人が向いている。誰がどう広めた

ものかは不明ですが、「営業」というと一般的に

このようなイメージが持たれてきました。

高度経済成長期やバブル期など、これまで

日本はいくつかの好景気を経験してきました。

ところが、近年では長い不況が続いていて、

回復の兆しすら見えない状態です。

そのような今、かつての好況時にやっていた

営業スタイルをそのまま使っても、成果に結び

つかないということは、誰もが薄々気づいて

いることでしょう。

その理由には、以下のようなものがあります。

① 欲しいものが減っている
カラーテレビの次はエアコンで、
その次は電子レンジ……。かつては、
新しい家電をひとつひとつ買い足して
いくというのが、多くの家庭の夢でした。
欲しいモノが沢山あった時代です。
ところが、今ではもう殆どそろっている
のが現状です。あとは故障したときの
買い替え需要だけ。ニーズがない所に
売るというのが、現在の営業の主流です。

② インターネットの普及
かつては商品説明をいかに上手に
できるかというのが、売れるポイント
でしたが、今ではインターネットが
それを代行してくれます。他にも、
事例紹介やお客様の声など、かつては
営業担当者が持参していたものを
ネットがやってくれています。
一瞬にして営業の役割が大きく
変わったのです。

③ 営業手法の飽和状態
かつては有効だった営業テクニックも
時間が経つに連れて陳腐化します。
どんどん新しい手法が開発されるに
つれて、お客様も鍛えられています。
結果としてお客様は、営業が来たと
分かると瞬時に警戒してガードを
上げるようになり、騙されたくない
心理が強くなってきたのです。

このように営業をとりまく環境が変わり、

お客様のニーズや心理も変わってきている中、

相変わらず昔ながらの営業スタイルを続けて

いては、売れないのは明白です。

それは、現場の営業担当者が一番感じている

ことでしょう。しかし、経営者仲間達に色々

話を聞いていると、かたくなに、かつて自分

がやっていた営業を部下に強制している

上司がとても多いように思います。

上司から言われたセールス手法がお客様には

通じない。そんな板ばさみで悩んでいる営業

担当者はとてもかわいそうです。

時代に合わせた営業手法の確立とその指導を

きちんと行っていかなくてはいけませんね。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・「 メモリー 」
人間の記憶ほどアテにならないものはありま
せん。聞いたことは20分後には42%忘れ、
1日で66%忘れます(エビングハウスの
忘却曲線)。自身が無ければ必ずメモを取る
ことです。
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