喋らずに売る営業

2017.7.21(金)

こちら(営業)側が喋らないということは、

裏を返せば相手(お客様)側が喋っていると

いうことになります。

お客様は自身が喋るほどに警戒心を解き、

心を開いてくれます。つまり営業が喋らない

ということは、相手の心のシャッターを開く

ための行為でもあるのです。

営業は最初から仕事の話をせずに、まずは

世間話から始めなさい、とよく言われます。

いわゆる雑談をして場を和ませようという

意味です。しかし、これをちょっと勘違い

している人が案外多いように思います。

なんとなく面白い話をすればよいと思って

いる傾向が強いように感じるのです。

営業担当者が一生懸命にネタを披露し、

お客様を笑わせたところで、営業としての

効果はさほどありません。営業の場面での

有効な雑談とは、相手に喋らせる事なのです。

営業担当者はできるだけ聞き役にまわって、

相手が主になって会話をするのが理想です。

可笑しいときには声を出して一緒に笑い、

真面目な話のときには神妙な顔で黙って頷く。

そこには営業スマイルや相手を持ち上げる

感じなどありません。だからこそ、相手も

本気で話してくれるのです。

そうして相手の気持ちを和らげてから、

徐々に仕事に関する質問、つまりヒアリング

していくと、本音で答えてくれ易くなるのです。

「相手が本音で答えてくれる」ということが、

次の展開に不可欠な要素になります。

大切なのはヒアリングを行うこと、そして、

お客様が本音で答えてくれるということです。

これが出来てはじめて営業が上手く運んだと

言えるのです。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「 目的 」
何のために、誰のために、を明確にする
ことが大切です。
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