自社営業力の客観視

2017.7.25(火)

すべての会社にとって、「営業」がもっとも

重要な機能のひとつであることは言うまでも

ありません。自社の営業力を何とかして高め

たいと考えている社長も多いでしょう。

そこで本日は、自社の営業力強化について、

より体系的・網羅的に考えるためのポイント

についてお話しします。

【 自社の営業力 】

自社の営業力強化について検討する際には、

まず「自社のめざすべき営業力とは何か」

という定義について確認する必要があります。

なぜなら、単純に「商品を売る力=営業力」

ではないからです。

たとえば、受注目標を達成した営業マンA君と

未達成の営業マンB君がいれば、数字上では

A君が評価されて当然です。しかし、その裏に

「A君は自社の理念を無視してお客様に不要な

オプションまで強引に販売している、B君は

直接の数字にはつながらなかったが、会社全体の

信頼向上に大きく貢献した」という実態があれば、

本来的な評価は別なものになるべきでしょう。

自社の営業力について考える際には、「数多く

の受注を獲得する」、「見込み客数を確保する」

といった数字の成否のみに注目しがちです。

しかし、「地域貢献で会社の信頼度を増す」、

「アフターフォローを充実する」といったことも

長期的に考えればとても重要な営業の要素です。

一方で、「不要なオプションをつけ客単価を

上げる」といったやり方は短期的な数字の上積み

にはなっても、明らかに経営理念に反するもの

であり、即刻排除しなければなりません。

強化(評価)すべき営業活動、排除すべき

営業活動を見極めることはとても大切なこと。

営業力強化を考える際には、手持ちの商品を

いかにたくさん売るかという短期的な数字のみ

ではなく、経営理念実現のために、商品をいかに

継続的に売っていくかという長期的で広い視野で

捉える必要があるのです。

【 営業戦略の明確化とブレイクダウン 】

自社のめざすべき営業力を明確にして、それを

現場の営業マンまで浸透させるためには、自社の

「営業戦略」が「営業戦術」、「営業実践(日々の

営業行動)」としてブレイクダウンされている

必要があります。

営業戦略とは経営理念実現のためにどのような

営業を行っていくべきかという、自社営業の

原理原則です。幹部陣はもちろん、現場の新人

営業マンまでが日々の行動の判断材料にできる

明快さが求められます。

営業戦略は全社レベルで統一され、また、

同じく重要な戦略である「商品戦略」などと

整合性が取れていなければなりません。

そして、営業戦略実現のためにどのようなやり方

で臨むのかが「営業戦術」になります。

営業戦術はその戦術を採用する部門で共通認識

されている必要があります。また、個々の営業戦術

との整合性も必要です。さらに、営業戦術に従って

行う日々の具体的な業務が「営業実践」になるので、

実践レベルでもそれぞれの整合性が必要です。

このように自社の営業力について考える際には、

目にみえやすい業績数字のみにとらわれるのでは

なく、まずは経営理念に沿った営業戦略が明確に

なっているかを確認し、戦術レベル、実践レベル

についても、それぞれの整合性も含めて検討する

ことが必要です。

では、また。・・・・・・

 

====================
本日の言葉の定義・・「 もっとよい方法 」
ありません。考えると、着手が遅れる。今、
出されている方針を実行して、現場で起きる
問題をクリアして、それから次にあるもの
です。やる前に次のことを考えない。
====================

 

 

私共はこのようなパッケージを製作しております。

アメログボタン画像-1_r13_c11

 

興味・関心のある方はぜひご覧下さい。

お問い合わせも承っておりますので
お気軽にどうぞ。

サブコンテンツ

このページの先頭へ