営業で成果を上げるコツ

2017.8.2(水)

営業のノウハウには直感や経験則という

要素が多くあり、顧客特性や商品・サービス

によって効果的な手法は異なるなど、成果を

上げるコツというのは一概には言えません。

但し、どんな営業であっても、考えなしの

場当たり的な対応では成果が上がりはしない

ということだけは確かです。

営業には必ず相手がいて、その相手が購買

すると決めなければ成果は生まれません。

営業マンは、相手をよく見、その考えを知り、

商品・サービスを購買したいと思うような

提案をする必要があります。

その為に営業マンに求められるのは、「予測」

「質問」「提案」という3つのスキルです。

これらは、営業活動であれば顧客特性や

商品・サービスを問わず必要となるスキル

ですが、法人営業では特に重要となります。

法人営業では、「購買決定に係わる人が複数に

渡ることが多い」「厳密に予算が定められている」

ことが一般的です。営業マンは、「予測」「質問」

「提案」を駆使しながら、こうした要因を

見極めて、商談を進めていくことが求められます。

但し、ここで大切なのは、スキルの習得を

営業マン個人の能力に期待し、求めるのでなく、

組織(会社)としての営業の仕組みを作成し、

全員が活用することです。

そうすることで、売れる営業マンだけでなく、

そうでない営業マンも同程度の品質を保つことが

可能となります。

ここで、この3つのスキルについて間単に

記載しておきます。

「予測」とは、顧客のニーズをあらかじめ

考え、「どのような商品・サービスをいくらで

提案するか」という商談のゴールを事前に

想定するスキルです。また、商談ごとに、

「今回の商談の目的」「今回の商談で示される

顧客のネガティブな反応」などを事前にシミュ

レーションしておくことも予測力に含まれます。

「質問」とは、商談を進める上で必要な

情報を相手から聞き出すスキルです。

法人営業では「ニーズ」「予算」「意思決定

の意向」「時期」「提供方法」など聞かなければ

ならない事項や、聞いておいたほうが、より

効果的に商談を進めることができる事柄が

あります。しかし、商談の進捗状況や顧客との

信頼関係の深さなどにもよりますが、一般的に

ニーズや予算、意思決定者の意向は、簡単に

教えてくれるものではありません。そのため、

質問に工夫をしながら、聞き出さねばなりません。

「提案」とは、顧客と自社、双方にメリット

のあることを考え、それを分かり易く相手に

伝えるスキルです。商品・サービスの機能や

価格などを説明するだけではなく、顧客視点に

立った顧客のメリットも含め、「どのような

内容であれば顧客と自社の双方にメリットが

あるか?」を考え、「どのように伝えれば分かり

易いか」を工夫することが求められます。

皆さんも是非、この3つのスキルについて

今一度考えてみて下さい。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「 やな奴 」
どこに行っても居ます。自分の心が変わら
ないと、いつまでもいます。
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