業績が伸びない会社に共通する特徴 2

2017.8.24(木)

昨日は財務管理の面からでした。本日は、

営業管理の側面からです。

営業管理の面から見て挙げられるのは、

「結果管理」になってしまっている事です。

「今月は業績が良かった」あるいは「良く

なかった」などと、その月が終わってから

あれこれ言ったところで結果を変えることは

できません。結果を検証し、次につながる

戦略を立てることが重要なのです。

そして、安定した業績を上げるためには、

締日迄の確定売上げと目標との差額がプラスか

マイナスかを見極め、マイナスならどのように

して埋めるのかを明確にする必要があります。

差額を埋めるための具体的な見込み情報を、

5W2Hでチェックし、業績を管理する期間は

当月だけでなく、3カ月先、出来れば6カ月先

まで行うのが望ましいでしょう。

これにより、どの段階の受注状況でも把握

できるようになります。もちろん、業種によって

先行管理が可能な期間は異なりますが、出来る

限り先まで状況を予測できるようにすることが

重要です。

先行管理によって、目標と現状のギャップ

である差額を早めに把握できれば、目標を達成

するために何をすべきかという対策を立てる

ことができます。常に、「現在」「来月」

「3カ月後」「6カ月後」の状況を把握し、

事前に対策が打てる様にしなければならない

のです。

安定して実績を上げるには、上記の通り

「業績先行管理」が重要です。具体的にどの

ような行動かと言うと、例えば訪問計画を

立てる場合、効率の良い訪問方法や活動の

標準化、訪問の量的目標設定と基本的な回り方、

ランクに応じたバランスの良い訪問活動

などが重要となってきます。中でも特に、

正確に評価したランクに基づいて、具体的に

「いつごろ」「どこから」「いくら受注をするか」

を今週・今月・来月・3カ月以内・6カ月以内の

訪問計画としてスケジュール表で管理することが

大切です。

このスケジュールの先行管理によって、

業績の予測が可能になり、目標達成に向けた

管理ができるようになるのです。

最後に、この先行管理を実際に機能させる為、

誰もがすぐに分かるような管理法(つまり管理の

見える化)をしっかりと構築することが重要

ポイントですと、付け加えさせて頂きます。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「 有能 」
「未決」の書類とか仕事が少ない人です。
「既決」が多い人です。当人がいなくても
支障の無いことが、有能な管理職の条件です。
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