部下の教育とは体験を与えること

2017.10.5(木)

社長が管理職に対して常に求めているもの。

それは、「業績を上げる」こと、そして「部下

を教育する」こと。この二つに尽きます。

業績と教育。言うまでも無くこれは、

どちらがどちらに卓越するという筋のもの

ではありません。業績を上げるためには部下

への教育が不可欠だし、部下が育てば育った

ぶんだけ業績も上向く。両者はどこまでも

表裏一体の関係にあります。それは、およそ

どのような業種であってもです。

ですから管理職たる皆さんは、率いる部門が

現在どれだけの数字を出しているのかを怠り

なくチェックする一方で、部下がどれくらい

成長しているのか、A君とB君との間で成長に

ムラは無いかといった事に絶えず目を光らせて

いなくてはなりません。管理職が管理すべきは

一義的にはもちろん「仕事」ですが、仕事「だけ」

管理して事足れりと考えていては管理職失格です。

では、具体的にどのようにして部下を育てれば

よいのか? 一番良いのは、皆さんがお客様訪問

を行う際、部下を連れて行くことです。

お客様訪問とは現場です。訪問前に様々な練習

を行って臨むでしょうが、現場では何が起こるか

分りません。お客様は、良くも悪くも常に我々の

予想を裏切り、予期せぬ対応が求められるケース

が非常に多いです。

この「予期せぬ対応」を柔軟に受け止め、

しかるべく営業トークも即座に変え、お客様に

「買ってもいいな」「契約しようかな」という

気にさせる。それこそが営業担当者に求め

られる能力です。しかしこういうことは、

社内でいくらシミュレーションをやっても

なかなか身につきません。

どうして? シミュレーションそのものは

「考える」とか「判断する」とかいった

能力を養うものではないからです。

「考える」「判断する」とは、過去の体験

中から似た状況を引っ張ってきて、応用する

力のことです。過去の体験を検索するスピード

が早い人を「頭がいい」というのです。

部下を育てるとは、部下に体験(それも

なるべく現実現場に近い体験)を、大量に

与えることに他なりません。

皆さんのお客様訪問に部下をはじめて

同行させるときは、いきなり「あれも、

これも」とやらせてはいけません。

「とりあえず」という感じで、後ろでメモでも

取らせておけば充分です。それでも皆さんの

部下は、皆さんの対応、言葉遣いなどを「体験」

することで 多くの実りを得るでしょう。

お客様訪問の同行が何度か重なったら

「挨拶だけでもやってみなよ」と促して下さい。

更に場数を踏んだら「じゃあ今日はプレゼンも

お願いしようかな」とステップアップさせます。

ひとつひとつ段階的に難しいことにチャレンジ

させるのを「教育」といいます。

もしかしたら皆さんは、「この部下がお客様

相手のプレゼンをするには、まだ充分に成長

していない」「失礼や不手際があってはまずい」

などと思うかもしれません。でも気にすること

はない、やらせなさい。それは経験の浅い部下

のことですから失敗もするでしょうが、その

失敗をフォローするために皆さんがいるのでは

ありませんか。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「 理由 」
自分ではどうにもならないことと決まって
いる。「だから自分の責任ではない」。客観
的に見て、こじつけであろうとなんであろう
と、言い訳する当人にとっては正当なもの
です。これが人間です。
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