マーケットとライバルが先生

2017.11.27(月)

「あなたは誰に仕事を教わりましたか?」

と質問すると、返ってくる答えはたいてい

「上司から教わりました」です。勿論、

その通りではあるのですが、ここでは

不正解とさせて頂きます。

確かに誰でも初めは上司から仕事の進め方

を教わり、実務をこなしながら少しずつ

スキルを身に付けていきます。しかし、

それはまだ、右も左もわからない新人の

間だけのことです。実際に我々が会社に在籍

する数十年間、日常的に仕事を教わり続ける

のは、上司でも社長でもなく、マーケットです。

マーケットには、「お客様」と「ライバル」

しかいません。

「お客様」は、会社にとって「一番大切な人」

であり、「ライバル」は、「何が何でも勝たなく

てはならない相手」です。

AとBの二つの商品があり、Aを50、Bを

100 販売する計画を立て、実際に売れたのは

Aが80、Bが30だったとします。そこで、

マーケットが先生だと認識していない社長は

Bの売上を伸ばそうと無駄な努力をします。

しかし、お客様が欲しいと望んでいるのは、

BではなくAだということは、その数字から

も明らかです。お客様の声に合わせて自社を

変えるという原理原則が分っていれば、Aを

「さらに売れる」ようにBに掛かった経費を

追加して販売し、Bは「成り行きで売る」

ように変更。これが対策です。

また、ある日を境にお客様からの注文が

パッタリと来なくなりました。さて、どう

いうことでしょうか。

「お客様にてその商品が必要なくなった」

勿論そういった理由である場合もあります。

しかし、大抵の場合、それは、

「ライバル会社にお客様を取られた」

ということです。

例えば皆さんが行きつけの居酒屋に飲みに

行き、その店の店主と喧嘩をしたとします。

すると大抵の場合、皆さんは二度とその店

には行きませんよね。

しかし、だからと言って、二度とお酒を

飲まないという訳でもないでしょう?単に

その店で飲むのをやめただけで、他のお店

に行って飲みますよね。 つまり、そういう

ことです。

「お客様がその商品を必要としなくなった」

のではなく、ライバル会社にお客様が1件、

確実に増えているということなのです。

ここで大切なのは、「ライバル会社は、

我社からお客様を奪うことで、我社が提供

するサービスの不足を教えてくれている」

と、認識することです。

経営計画書に「ライバルに関する方針」

と「お客様に関する方針」があるのは、

現場の事実(数字)に基づいた経営の

「見える化」をしているからです。

「お客様」と「ライバル」は、こちらの

都合に合わせてはくれません。だから私は

その変化を察知して経営計画書を毎年

書き換えています。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「開発」
将来の収益を上げるための活動を言う。慎重
さも必要だが、スピードが命。もう少し検討
をと、グズグズしていれば他社に先を越され
てしまう。
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私共はこのようなパッケージを製作しております。

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