赤壁の戦い

2017.12.15(金)

「赤壁の戦い」とは、三国志で有名な一場面

です。本日はこの場面についてお話をします。

 

魏の曹操が100万を超える大軍を率いて

長江北岸に陣を張り、呉を一気に蹂躙しよう

としました。それに対し、呉の孫権は蜀の劉備

と同盟して対峙しますが、同盟してもやっと

20万ほどの軍隊です。

戦うか、それとも降伏するかを決める為に、

呉・蜀の連合軍はまず相手の状況を知る為の

綿密な情報収集を行います。その結果、蜀の

諸葛孔明は、曹操の100万の大軍も実は

直属の臣下は20万ほどで、それ以外はこれ

までに滅ぼしてきた敗軍の将兵を吸収して

膨張しているにすぎないことを発見しました。

そのように人心の統一が難しい集団であり、

且つ長江が戦場となるにもかかわらず曹操の

軍隊は陸戦装備の軍隊であったことを掴み、

水上での戦いであれば勝機を見いだせると

判断して闘うことを決定しました。

この様に、先ず相手の状況を掴むための

情報収集の作業は、戦略意思決定の為の重要な

戦術です。細かく分析して一歩一歩根気よく、

詰め将棋のように進めていく以外にありません。

そして、その様に細心の注意を払って集めた

情報を基に意思決定をする段階では結局、

「やるか」「やめるか」の二つに一つの判断です。

やはり戦略レベルの意思決定は白黒はっきり

決めるべきです。

さて、「赤壁の戦い」ではご存じのように、

100万の大軍で押し寄せた魏の曹操が結局

敗れました。でもその後がまた面白いのです。

勝者側の主役であった呉の孫権は、曹操が

敗走した後の荊州の土地は当然自分の物だと

思っていたのですが、蜀の劉備に先に占領

されてしまいました。

怒った孫権は、美人で武術の達人である

自分の妹を、妻が急逝した劉備の後妻に薦め、

劉備をおびき寄せて捕らえて、その解放の

交換として荊州の土地を手にしようと考えます。

それに対し諸葛孔明は劉備のお供に趙雲を

つけて、その趙雲に呉に着いたその足で孫権の

祖父を訪ねるように助言します。そして孫権の

祖父を訪ねた趙雲は「あなたの孫が私の主人と

結婚するので、一番にご挨拶に伺いました」と

伝えます。すると、孫権の祖父は自分の娘に

お祝いを伝えに行き、何も知らなかった孫権の

母親は彼にその謀を聞いて「自分の妹を使って

荊州を取り戻そうとするなどリーダーのする

ことではない!」と怒りました。

諸葛孔明は次のように想定したのです。

趙雲を孫権の祖父に会わせる⇒祖父は自分の

娘である孫権の母に祝いを述べにいく⇒事情

を知らない母は孫権を怒る⇒親孝行な孫権は

母親には逆らえない⇒妹と再婚させる話で

劉備を捕らえるという策略は失敗する

相手がどう動くかをよく考えて、しっかりと

対応する、こちらがどう動くかというより、

こちらの動きによって相手がどう動くか、

という心理戦でした。

これは我々の競争環境における戦術決定にも

十分応用できる考え方です。

戦術というのは、人間の心の「普遍性」

つまり自然な感情を基準に考えるべきである

ということです。自分の孫が結婚すると聞いた

お祖父さんは、すぐにでも娘のところに行って

お祝いを伝えたいと思うのが自然な人情であり、

それが普遍性です。その普遍性を考え、その

普遍性をベースに行動すると、相手もほとんど

その通りに反応します。

戦略を立てたなら、まず普遍性に基づいて

戦術を考えることが肝要。つまり予想される

相手の反撃を具体的に想定し、そしてこれを

一つ一つ潰していく、これが戦術を考える

プロセスです。現実の市場における競合との

戦いや顧客との関係においても、こちらの

動きに対する相手の反応の3手先を読み、

二の矢、三の矢を準備します。

人の心を読む力こそ、最も経営に必要な

力なのではないでしょうか。

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「講義」
自分の仕事に置き換えて聞かないと身につか
ない。
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