交渉力

2018.5.25(金)

ビジネスマンにとって、交渉力が重要な

能力であることはいうまでもありません。

顧客との交渉、仕入れ先との交渉、社内的な

交渉など日々の業務は交渉の連続です。

私たちは交渉についてその重要性を認識

していながらも、同時に「交渉とは強引に

相手を言いくるめて、自分の主張を押し通す」

ことと考えてしまいがちです。

しかしながら、交渉とは「物事に白黒決着を

つけること」でも「相手を打ち倒すこと」でも

ありません。交渉とは、利害の異なる双方が

歩み寄って、合意を形成し合いながらビジネス

を前に進めることです。

例えば、売買交渉で売り手と買い手の提示

する値段に大きな差があり、互いに一歩も

引かないとすれば、双方にとって何のメリット

もありません。時間と労力を浪費するだけです。

そこで相手を「敵」ではなく「パートナー

として認識して、妥協点を見いだしていく

「交渉」が必要になります。交渉とは、自社の

メリットのみを追求していくことではなく、

お互いのビジネスを前進させるために不可欠な

潤滑油といえるのです。

理想的な交渉とは互いの利益の総和を最大に

することです。互いが自己の利益に固執すると、

見えるべき妥協点が見えなくなってしまいます。

互いに相手の利益を尊重する意識を持って、

相手の本当のニーズを確認してみると話が纏る

ことはよくあることです。

例えば、Aという商品の売買交渉が価格面で

難航していても、実は買い手のニーズはA

よりもグレード・価格の低いBという商品で

十分満たせることがわかれば、売り手と買い手

双方が満足できる交渉結果が得られることに

なります。

交渉では表面的な対立事項にのみとらわれる

のではなく、双方の本当のニーズを踏まえた

うえで、問題を解決していく姿勢が大切です。

ビジネスにおける交渉相手とは、「敵」では

なく、「パートナー」です。皆さんもこのことを

しっかりと心に刻んで、日々精進下さい。

 

では、また。・・・・・・

 

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