営業担当者の大切な資質

2018.9.27(木)

「優秀な営業担当者」と聞いて、皆さんは

どんな人をイメージされますか?

多くの人が「営業トークが軽やかで、プレ

ゼンテーション能力に長けた人」というような

回答をされることと思います。しかし、残念

ながら実際にはそうではありません。むしろ

逆の傾向にあると言ってもいいくらいです。

営業担当者として優秀であることと、弁が

立つということとは、イコールではありません。

訥弁でも優秀な成績を上げる人は沢山います。

では、営業担当者にとって一番大切な資質

とは、いったい何でしょうか。それは、一言、

「ヒアリング能力」です。

このお客様は何を求めているのか。どういう

ことに不便を感じているのか。こうしたことを

敏感にキャッチして、解決策(自社の商品や

サービスなど)を提案する。これは訓練で身に

つく技術です。技術が身につけば物は売れる。

よく言われることですが「商談は相談」です。

責任者が、自分の部署の成果を出したいなら、

部下の「しゃべる力」よりも、「聞く力」を

鍛えなければなりません。

営業担当者にとって、もうひとつ大切な資質

があります。それは「お客様の状況を見抜く力」

です。1から10までお客様の都合に合わせ

ようとすると、モノもサービスも売れません。

お客様と商談をする時、条件が折り合わず、

なかなか話がまとまらないことがあります。

そのうち相手も疲れてきて、「〇日に改めて

商談に来てほしい」と言い出しました。すると、

多くの営業担当者はすぐに「かしこまりました」

と返答します。一見すると正しい対応のように

思えますが、これではお客様にある種の精神的

優位感を与えることになる。当然、成約には

なかなか至りません。

優秀な営業担当者は、こうお答えします。

「申し訳ございません。お客様とのアポイント

が一杯でして、△日と×日なら空いております」

「×日の◯時ならお伺いできます」と。それが

最後の一押しになって、お客様は購入を決めます。

「他社からも多くの引き合いがくるほど、この

商品は人気なんだ」と思うからです。

「売れた」といっては喜び、「売れなかった」

といっては肩を落とすようではダメダメです。

売れることはもちろん大切です。しかしそれは

あくまでも結果論であって、本質的な問題

ではありません。本当に大切なのは「どうして

売れたのか」「どうしてお客様はわが社の事を

知り、購入に至ったのか」のプロセスを明らか

にすることです。それなしには、継続的な

ビジネスは望めません。

 

では、また。・・・・・・

 

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本日の言葉の定義・・・・・・「斜陽化」
どんなにすぐれた商品でも、避けることは
できない。将来の収益を保証するものは、
現事業でなく、新事業・新商品です。
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